Comment parler des chiffres dans un discours de vente

Comment parler des chiffres dans un discours de vente

Dans ce qui suit vous allez apprendre à contrôler la perception du lecteur sur les chiffres que vous présentez dans un texte de vente, un discours ou une présentation.

Dans son livre « Your Money and your brain », Jason Zweig démontre à quel point le cerveau traite difficilement les données qui sont liées aux chiffres. Prenons un exemple.

Si vous savez que dans une opération chirurgicale, il y a potentiellement 95% de chance de survie ou qu’une autre opération cause le décès de 1 patient sur 20, laquelle choisiriez-vous ?

La plupart des gens choisiraient la première, même s’il s’agit exactement des mêmes statistiques. Il y a une énorme différence entre notre manière de traiter mentalement les chiffres absolus et les chiffres relatifs et cela influence notre perception.

Les gens réagissent différemment à 10% qu’à 1 sur 10. Dans son livre, Jason Zweig cite notamment une expérience qui a démontré que 79% des psychiatres étaient prêts à libérer un patient qui avait 20% de chance de causer un acte violent dans les 6 mois.

Mais seulement 59% d’entre eux libéreraient le patient lorsqu’on leur dit que « 20 patients similaires sur 100 réaliseraient un acte violent dans les 6 mois ».

La différence, c’est que les chiffres en valeur absolue font état de réalité tangible, intelligible, perceptible tandis que les valeurs relatives sont beaucoup plus abstraites pour le cerveau.

Si vous voulez montrer l’impact de quelque chose, utilisez de vrais chiffres absolus, pas des pourcentages relatifs. Mais présentez les données négatives en pourcentage.

Par exemple : 9 clients sur dix sont satisfaits. 10% de nos clients sont insatisfaits. Il existe encore d’autres astuces de copywriting, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.


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