Voici une formule qui se base sur des leviers psychologiques sur lesquels vous pouvez vous appuyer lorsque vous vous trouvez en face d’un prospect. Ce moyen mnémotechnique est connu sous l’acronyme SONCAS. Et voici ce qu’il signifie.
S pour Sécurité
Le besoin de sécurité se situe à la base de la pyramide de Maslow. Il s’agit de la sécurité physique d’avoir un toit qui protège, mais aussi de la sécurité psychologique – par exemple prévenir un risque.
Pour utiliser ce levier, vous pouvez faire valoir comment votre produit va procurer une certaine sécurité. Par exemple : « en investissant dans des obligations d’état, vous serez à l’abri des fluctuations boursières. »
O pour l’Orgueil
Le prospect ne s’intéresse qu’à une seule personne. Lui-même. Plus vous flattez son égo, plus vous le valorisez, et plus vous pouvez lui montrer que votre produit va le rendre unique et meilleur et plus vous allez vendre.
Validez l’appartenance sociale à laquelle votre prospect aspire. Faites-le se sentir fier, désiré. Lustrez son amour-propre sincèrement. Et montrez-lui, si vous pouvez, comment votre produit va l’aider à s’affirmer.
N pour Nouveauté
Pourquoi acheter un nouveau journal, chaque matin ? Qu’est-ce qui vous intéresse le plus quand vous rencontrez un ami ? Connaître les nouvelles. Savoir ce qui est nouveau dans la vie de quelqu’un.
Tout ce qui est nouveau attire naturellement l’intérêt des gens. Heureusement, vous pouvez facilement faire du neuf avec du vieux. Changez la couleur de votre produit, créer des éditions limitées ou créez une version 2.0, 3.0, 4.0 – il y a une multitude de moyens pour créer un nouveau produit avec un produit existant.
C pour Confort
Le confort, c’est tout ce qui améliore l’expérience d’une prestation ou d’un produit. Dès que vous améliorez l’ergonomie, facilité l’utilisation, procurez un gain de temps – dès que vous faites valoir des arguments de confort, la perception de valeur augmente.
A pour Argent
L’argent est perçu comme rare et les gens en veulent toujours plus. Vendez-leur de l’argent et ils achèteront tout ce que vous voudrez. Pour cela, vous pouvez faire deux choses : soit proposer des réductions, soit proposer davantage de valeur pour le même prix. Dans les deux cas, vous donnez la perception d’un meilleur rapport valeur / prix.
S pour Sympathie
N’avez-vous jamais acheté quelque chose à quelqu’un juste parce qu’au final, vous le trouviez très sympa ? Créez une relation amicale avec un prospect. Trouvez des affinités communes. Bâtissez une complicité. Et vous ferez des merveilles. Les gens achètent aux gens qu’ils apprécient.
La méthode SONCAS s’emploie en déterminant, pour chaque prospect, des points à chaque dimension : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Et ensuite, vous personnalisez votre discours de vente en fonction du profil SONCAS de la personne. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
