La vente de porte-à-porte est sans conteste l’une des activités commerciales les plus difficiles que l’on puisse effectuer. C’est aussi l’une des plus formatrice. Et dans ce cas, il ne s’agit pas de l’astuce d’un vendeur d’encyclopédie chevronné. Mais de celle d’une petite fille scoute qui vendait simplement des cookies. Ecoutez cette histoire, qui provient du livre de Roger Dooley, Brainfluence, qui cite un article de David Rivers*.
Il y a quelques années, aux États-Unis, le Tonight Show était une émission phare. Et ce jour-là, le présentateur Johnny Carson n’interviewait pas une célébrité qui faisait la promotion de son dernier livre, mais une petite fille scoute qui avait vendu le plus de cookies cette année-là : Markita Andrews. Elle a établi un véritable record de ventes qui, depuis, n’a jamais été battu. Quelle était sa technique ?
La stratégie de Markita était simple. Après avoir frappé à la porte, elle demandait une donation de $30’000 dollars pour les filles scoutes. Evidemment, personne ne répondait à sa demande. Mais lorsqu’elle leur demandait s’ils étaient au moins prêts à lui acheter une boite de cookie, presque tout le monde acceptait.
Sa technique consistait à faire une demande impossible, exagérée dans un premier temps. Lorsqu’elle avait obtenu un refus, elle pouvait exercer sa vraie requête.
Les gens ont toujours du remord à dire « non ». Aussi, lorsqu’ils ont la possibilité d’accéder à la seconde requête, ils n’hésitent plus ! Malin, non ? Il existe plein d’autres tactiques pour les commerciaux futés. Les vendeurs malins sont membres de StrategeMarketing.com. Pas vous ? Cliquez ici pour en savoir plus.
* David Rivers, “How to Win More Sales: 5 Lessons I Learned From the Best Selling Girl Scout in America,” Success, Decembre 2008
