Claude Hopkins nous a laissé une tactique de marketing ultra efficace. Aujourd’hui encore elle apporte des résultats exceptionnels à ceux qui l’utilisent. Mais pour comprendre cette technique, il faut saisir la philosophie de la pensée de Claude Hopkins.
Vers l’âge de 10 ans, Claude Hopkins vendait une crème pour polir l’argent que sa mère fabriquait elle-même. A cette époque, il faisait du porte à porte. Et il constatait déjà que la plupart des clients veulent voir le produit ou pouvoir le tester avant de se décider à l’acheter.
La philosophie de Claude Hopkins était la suivante : le meilleur représentant d’un produit, c’est le produit lui-même. Autrement dit, un bon produit fait sa propre promotion et se vend tout seul. Mais les gens doivent pouvoir l’utiliser pour en être convaincu. C’est pour cela qu’il faut le faire essayer.
C’est comme cela que Claude Hopkins inventa la technique de l’échantillonnage.
En offrant un échantillon ou un essai gratuit dans ses publicités, Claude Hopkins fit d’une pierre 3 coups :
– Au lieu de solliciter un achat (ce que les consommateurs détestent), la publicité offre un privilège ; un échantillon ou un essai gratuit. Vous apparaissez comme un bienfaiteur et pas comme un vendeur.
– La proposition paraîtra sans risque et diminuera la méfiance chez les consommateurs.
– La publicité attire immédiatement l’attention des gens qui ont envie de se servir ou d’essayer gratuitement.
Aucune accroche n’est plus puissante que la proposition d’avoir un bénéfice gratuitement (un échantillon), en essayant sans risque. L’offre devient irrésistible. Claude Hopkins obtient ainsi des taux de retour étonnants avec les propositions d’échantillons ou d’essai gratuit qu’il met sur les coupons de ses publicités.
Comme le disait Claude Hopkins : « Lorsqu’un homme sait que quelque chose lui appartient – quelque chose avec son nom dessus – il fera l’effort de l’acquérir, même si c’est une broutille. »
Mais Claude Hopkins ne s’est pas arrêté là. Il a aussi remarqué autre chose. Quelque chose que Steve Jobs, fondateur d’Apple, utilisera lui-même longtemps après Claude Hopkins. Il s’agit de l’impact de la dramatisation.
Ainsi, Claude Hopkins pose que la manière la plus efficace de vendre, c’est de donner des échantillons ou de démontrer ce que l’on vend. Mais plus la démonstration est attractive, mieux la clientèle cible répond.
Mettez un peu de dramaturgie dans votre démonstration, pour montrer ce que le produit peut faire. Et les gens non seulement s’en souviendront mieux, mais les ventes se multiplieront. Exactement 76 ans après Claude Hopkins, en janvier 2008, le co fondateur d’Apple dévoilait l’épaisseur record du MacBook Air en le sortant… d’une enveloppe toute fine. Théâtralisez votre démonstration. Rendez votre produit attractif. Et les gens s’en souviendront.
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