Le diable et l’ange dans la tête de vos clients

Le diable et l’ange dans la tête de vos clients

Dans les dessins animés, lorsque le héros est sujet à un choix cornélien, deux petits personnages apparaissent soudain en dessus de sa tête. Un petit ange, visiblement très raisonnable. Et un petit diable, apparemment prêt à faire une bêtise.

La science montre que cette représentation n’est pas très éloignée de la réalité. Pour les chercheurs de Harvard Todd Rogers et Katherine Milkman*, deux personnalités résident en chacun de nous.

Le « je veux » et le « je devrais ».

Le « Je veux » :

Représente la gratification à court-terme, junk-food, dépenser maintenant tout de suite, regarder la télévision.

Le « Je devrais » :

Est orienté à long-terme, nourriture saine, économiser pour plus tard, faire de l’exercice.

Autrement dit, le « Je veux », c’est le petit diable. Et le « Je devrais », le petit ange.

L’étude montre que le moment de consommation est critique dans nos décisions. Pour une consommation immédiate, c’est « je veux ». Et les achats que l’on prévoit pour une consommation ultérieure (quelques jours plus tard) sont plus orientées sur le « je devrais ».

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* Todd Rogers, Katherine L. Milkman, Max H. Bazerman. I’ll Have the Ice Cream Soon and the Vegetables Later: A Study of Online Grocery Purchases and Order Lead Time.  Harvard Business School, 2008


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