Daniel Starch, un chercheur en psychologie du consommateur, a découvert que l’intérêt personnel était le moteur principal d’achat des gens. L’attraction d’un produit est corrélée avec ce que ce produit peut faire pour eux et à la manière dont ce produit peut améliorer leur vie.
Drew Eric Whitman explique pour sa part que chaque personne a 8 désirs de base. Les publicités et la communication de vente qui effleurent ces 8 désirs touchent une corde primordiale et provoquent une réaction prédictible chez les gens ; ce sont des besoins qui sont ancrés en nous biologiquement.
Si vous adressez un ou plusieurs de ces 8 besoins, vous avez plus de chance de faire mouche dans la vente.
- Survivre et d’avoir une vie heureuse et plaisante
- Apprécier la nourriture et les boissons
- Se libérer de la peur, de la douleur ou du danger
- D’avoir un « compagnon sexuel »
- Vivre dans un environnement confortable
- Gagner et de se sentir important par rapport à ses pairs et voisins
- S’inquiéter et de protéger ses proches
- Avoir une validation/approbation sociale de ses actions
Il existe aussi d’autres besoin, plus secondaire et moins profonds mais qui sont néanmoins présents :
- Le besoin d’être informé et de satisfaire sa curiosité
- Le besoin d’être efficace et fiable
- Prendre soin de soi, être beau et bien présenté
- Faire du profit, le sentiment de faire de bonnes affaires
Lorsque vous avez déterminé le besoin ultime d’un acheteur potentiel, il vous reste à créer un puissant message de vente. Et pour trouver toutes les astuces pour le concocter, rejoignez les membres de StrategeMarketing.com en cliquant ici.
