Victor O. Schwab est l’un des pères du marketing direct. Né en 1898 dans le New Jersey. C’était l’un des premiers concepteur-rédacteur pour l’industrie de la vente directe. Comme Claude Hopkins, il utilisait les coupons codés pour mesurer les retours de ses campagnes.
En testant ses titres, ses offres, la taille de ses textes de vente ou encore ses mises en page, il a découvert que les messages marketing qui contiennent une récompense pour les prospects obtenaient plus d’attention et avaient plus de succès.
Il prônait ainsi, pour tout processus de vente, de rester limpides dès le début qu’il va y avoir de la valeur rien qu’à écouter, à lire ou à voir le message de vente.
En 1941, Victor Schwab a rédigé une série de cinq articles intitulés « Comment créer de la publicité efficace ». Il en résulte cinq étapes à suivre impérativement dans la vente et le marketing qu’il développa davantage dans le livre éponyme. Voici ces cinq étapes :
1. Attirer l’attention.
Ne sous-estimez pas la compétition très rude qui règne pour attirer l’attention des gens. Capter l’attention est deux fois plus important que de convaincre pour vendre. Partez toujours du principe qu’à la base, les gens ne veulent pas vous écouter. Vous devez gagner l’attention des gens. Assurez-vous que ce soit plus difficile d’ignorer votre message que de l’entendre.
2. Montrer un avantage.
Essayez d’offrir quelque chose de si alléchant que le prospect ne pourra pas s’empêcher de désirer l’avantage que vous proposez.
3. Amener une preuve que l’avantage est bien réel.
Prouvez ce que vous dites avec des faits, des témoignages ou des statistiques.
4. Persuader le consommateur de saisir cet avantage.
Dites au prospect ce qu’il faut faire pour obtenir l’avantage que vous proposez.
5. Pousser à l’action.
Expliquez pourquoi il doit saisir cette opportunité maintenant, sans tarder.
Pour Victor Schwab, il doit y avoir une grande idée, colonne vertébrale de votre message marketing. Et tout le reste doit soutenir cette grande idée.
En 1962 Victor Schwab a pris sa retraite et s’est installé en Espagne. Il a quitté ce monde en 1980. Il y a encore d’autres moyens de créer de l’attirance irrésistible pour vos produits, mais ils sont réservés aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
