Seriez-vous prêt à payer plus si l’on vous mettait dans une chaise dure que dans un canapé mou ? Une étude a montré que les objets durs augmentaient la rigidité dans une négociation.
Dans une série d’expériences, dans lesquelles étaient simulée la négociation du prix d’une voiture, le sujet devait faire des offres de prix pour la voiture. L’on demandait aussi au sujet d’évaluer son partenaire de négociation.
Les chercheurs ont découvert qu’il y avait une différence significative selon que les sujets étaient assis sur des chaises molles ou durs. Ceux qui étaient assis sur des chaises durs jugeaient leur partenaire de négociation moins émotionnel – plus significativement, les acheteurs dans les chaises molles, augmentaient leur offre d’achat de prêt de 40% de plus que ceux qui étaient assis sur des chaises durs.
En conclusion, les chaises durs changeaient la perception de leur partenaire de négociation, cela en faisait des négociateurs plus difficiles.
Dans une autre expérience, on a fait sentir aux sujets soit un bloc de bois dur ou une couverture douce avant d’évaluer une interaction patron-employé. Les sujets qui qui avaient senti le bloc dur évaluant le salarié comme étant plus rigide que ceux qui se sentaient la couverture.
Conclusion pour vous : si vous devez discuter d’une vente importante, installez votre client confortablement dans un fauteuil plutôt mou. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
* Joshua M. Ackerman, Christopher C. Nocera,John A. Bargh. Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions. Science, 2010
