La seule chose à faire si vous n’êtes pas le premier

La seule chose à faire si vous n’êtes pas le premier

Notre esprit grégaire, sans doute, nous pousse insidieusement à suivre ce que font les autres. Et lorsque quelqu’un ou quelque chose a du succès, notre instinct reprend immédiatement le dessus.

L’on a ce réflexe immédiat, immanquable, inné de vouloir suivre, copier et reproduire ce qui semble si bien marcher. Pourtant, en termes de commerce et de marketing, cette stratégie mène à l’échec la plupart du temps.

Si vous le pouvez, soyez premier. Si vous ne le pouvez pas, créez un nouveau créneau dans lequel vous pouvez être premier. » – Al Ries

Car comme le dit si bien Al Ries, il n’y a vraiment de place que pour le premier. A propos. Vous souvenez-vous du deuxième homme qui a marché sur la lune ? Vous voyez. C’est bien ce que je vous disais. Vous ne savez pas qu’il s’agit de Buzz Aldrin. Parce que vous n’avez retenu que Neil Armstrong qui était le premier homme à fouler le sol lunaire.

Si vous y pensez, il n’y a qu’un seul Amazon. Qu’un seul Netflix. Qu’un seul Apple. Vous ignorez simplement ne serait-ce que le nom du second dans chacune des catégories que j’ai citées ; le e-commerce, la télévision en flux continu et l’électronique de divertissement de pointe. C’est pour cela que les stratégies de « Me-too » qui consistent à copier un leader pour faire un produit similaire, sont souvent voués à un avenir moribond.

Parce qu’au final, soit vous êtes le premier dans l’esprit de vos clients, soit vous n’êtes pas. Et la solution dans le deuxième cas, c’est de créer une catégorie unique, qui est à vous. Vous seul ! De sorte qu’un client qui pense à cette catégorie vous considère immédiatement. Allez, je vous colle deux exemples.

Red Bull aurait pu être « un autre soda » ou une autre « boisson sucrée ». Elle aurait été… Xème après les poids lourds comme Coca-Cola, Pepsi ou Lipton et leur multiples marques de sodas.  Au lieu de cela, ses fondateurs, Dietrich Mateschitz et Chaleo Yoovidhya ont créé une nouvelle catégorie – les boissons énergisantes – dans laquelle il n’y avait qu’un seul produit : le leur, sous la marque Red Bull.

Dyson, lors de son lancement, aurait pu être un autre aspirateur. Il n’aurait été Xème derrière des poids lourds de l’électroménager comme Whirlpool, Philips, Electrolux et j’en passe. Au lieu de cela, son fondateur, James Dyson, a eu la brillante idée de créer une nouvelle catégorie : les aspirateurs sans sac. Dans cette catégorie, il était le seul. Il a aussi pris soin d’attacher, à son produit, une preuve en béton (reason-to-believe) : les aspirateurs sont sans sac parce qu’ils fonctionnent à séparation cyclonique. Et lorsque vous pensez à un aspirateur sans sac, c’est Dyson qui vous vient immédiatement à l’esprit. Tout cela n’a rien de hasardeux. C’était juste très finement pensé et extrêmement bien exécuté.

Alors pour conclure, paraphrasons Al Ries : soyez le premier ou créez votre catégorie, dans laquelle tous les autres arriveront au minimum second.

(Crédit photo : David Ritter)


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