Storytelling : fascinez et vendez avec votre histoire

Véhiculez-vous le bon message lorsque vous parlez de votre marque ? Comment le clarifier pour le rendre plus efficace ? Le mieux, c’est d’expliquer vos produits ou services sous forme d’histoire, de storytelling. Mais pas avec n’importe quel récit.

Alors comment créer une histoire fascinante qui va intéresser vos prospects et vos clients pour qu’ils optent pour votre produit ou service ?

Si vous y pensez, chaque individu est le héros d’une histoire ; de sa propre histoire. Il veut atteindre quelque chose et il rencontre des obstacles ou des problèmes tout au long de son chemin, qu’il doit surmonter pour parvenir à son but. C’est le schéma narratif – le storytelling – que l’on va prendre pour véhiculer votre histoire.

Donald Miller, fondateur de Story Brand, l’a codifié en 7 étapes.

1) Au début, il y a toujours un personnage. C’est le héros de l’histoire. Cette personne souhaite atteindre quelque chose. Et son but est clairement défini. Et dès le début, l’audience se demande si le héros va parvenir à obtenir ce qu’il veut.

2) Evidemment, tout ne se passe pas comme prévu. Car aucune histoire ne fonctionne bien sans que le héros ne rencontre un problème ou un obstacle qui se dresse devant son chemin. Cet écueil a généralement trois niveaux :

L’un est externe. C’est la bombe que l’on voit et qui doit être désamorcée. Ce problème externe a un corolaire : le problème interne. Est-ce que notre personnage saura la désamorcer ? A-t-il suffisamment confiance en lui ? Enfin, le troisième niveau est philosophique. Cela peut être un contraste entre le bon et le mauvais par exemple.

3) Un autre personnage intervient dans l’histoire : le héros rencontre un guide. Ce guide a de l’empathie pour le héros, car souvent, il a vécu la même chose. Il le comprend. Il saisit ses peurs, ses doutes, ses craintes. Mais le guide a aussi de l’autorité. Il est là pour aider le héros à surmonter ses difficultés.

4) Le guide remet un plan au héros qui permettra à celui-ci de résoudre son problème. Mais souvent, le plan contient un changement de paradigme, pour enjoindre le héros à penser différemment afin de résoudre sa difficulté.

5) Le guide défie le héros et le pousse à sortir de sa zone de confort pour terminer sa quête et enfin obtenir ce qu’il veut.

6) Soit le héros obtient ce qu’il souhaite. Et l’histoire se termine par un succès.

7) Le héros échoue dans sa quête. Les conséquences d’un échec doivent être claires et montrées dès le début de l’histoire. Plus le personnage principal a des choses à perdre, plus le spectateur se sentira impliqué dans l’histoire.

Votre objectif, lorsque vous racontez l’histoire de votre marque à un prospect, c’est que celui-ci se retrouve parfaitement dans votre histoire. Et contrairement à ce que vous pouvez penser, le héros n’est pas votre marque, votre entreprise ou vous-même.

Le héros de l’histoire, c’est votre client !  Et le guide, c’est vous, votre marque ou votre produit.

Lorsque vous racontez votre histoire à un prospect, vous la narrez de son point de vue. Prenons l’exemple d’un plombier avec les 7 éléments de Donald Miller :

1) Il était une fois une femme au foyer qui avait trois enfants. Aujourd’hui, elle a absolument besoin de faire sa lessive car sinon, sa famille n’aura rien de propre.

2) Lorsqu’elle tente de mettre sa machine à laver en marche, elle constate un problème. Son lave-linge ne démarre pas. Il semble que l’eau ne s’écoule plus dans le système.

3) Elle appelle donc le plombier. Celui-ci lui dit qu’il ne peut pas venir tout de suite. Mais compte tenu du problème et de l’urgence de sa cliente, il lui propose de lui indiquer les étapes à suivre pour régler elle-même, temporairement, le problème. Elle accepte volontiers cette proposition.

4) Le plombier donne à la femme des indications pour faire fonctionner la machine, en attendant qu’il ait le temps de se déplacer chez elle.

5) Quelques minutes plus tard, le plombier rappelle la dame pour savoir si elle a suivi ses conseils.

6) La femme au foyer suit les conseils du pompier et résout elle-même le problème, en attendant que le pompier ne vienne changer la pièce défectueuse. Au moins sa lessive est faite et sa famille pourra porter des habits propres pour le reste de la semaine.

7) Le femme au foyer est parvenue à faire la lessive. Elle peut attendre sereinement que le plombier vienne résoudre le problème définitivement.

Vous voyez. C’est l’histoire d’un plombier à votre service, et qui vous dépanne même s’il n’est pas immédiatement disponible. Cela vous parlerait si vous cherchiez un plombier.

En résumé, les 7 étapes d’une histoire fascinante (story telling) pour vendre vos produits ou services, de Donald Miller, fondateur de Story Brand sont :

1) Un héros qui a un but clair

2) Un problème qui bloque le héros et l’empêche d’atteindre son but

3) Un guide bienveillant qui va aider le héro

4) Le guide remet un plan au héro pour résoudre son problème

5) Le guide pousse le héros à agir

6) Le héros de l’histoire tente quelque chose

7) Soit le dénouement est positif, soit il est négatif.

Maintenant, à vous de jouer. Créez votre propre histoire en utilisant cette trame.


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