Joann Peck et Suzanne Shu ont évalué* comment des sujets se sentaient en ayant touché d’une part et sans avoir touché d’autre part, des produits. L’expérience a montré que le fait de toucher le produit modifiait leurs attitudes.
Leur étude a révélé que le fait de toucher l’objet augmentait sensiblement les émotions positives envers l’objet. Le sentiment d’appartenance de celui-ci accroissait aussi. La seule exception, c’était si l’objet avait une surface peu plaisante au toucher, rugueuse par exemple.
En conclusion, dans votre processus de vente en magasin, chorégraphiez la vente de manière à ce que le client, à un moment donné, puisse toucher le produit, le saisir, l’apprivoiser et se l’approprier.
Faites-lui essayer le produit. Donnez-le-lui leur à tester. C’est très fort mentalement. Vous irez jusqu’au point où il devra chercher des raisons de ne pas acheter, ce qui semble déjà lui appartenir un peu. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
* Joann Peck and Suzanne B. Shu, “The Effect of Mere Touch on Perceived 628/743 Ownership,” Journal of Consumer Research, Octobre 2009.
