E-Commerce : problème de conversion ?

Vous avez du trafic, mais votre site ne converti pas. Votre taux de conversion ne décolle pas. Autrement dit, vos visiteurs ne se transforment pas en client.

Alors d’où vient le problème ? Il s’agit d’analyser vos facteurs de conversion. Voici les principaux.

Les sources de trafic

La toute première chose à faire, c’est étudier vos sources de trafic. Quelles sont ces sources qui amènent des visiteurs sur votre site internet et quelle est la qualité des visiteurs de chacune d’elle ?

Une source de trafic, cela peut être un moteur de recherche (comme Google, Yahoo, …), des blogs, des sites internet ou encore des médias sociaux comme Twitter ou Facebook. Vous leur achetez du trafic pour obtenir des visites sur votre plateforme e-commerce.

Mais voilà : les sources de trafic ne se valent pas. Simplement parce que la proportion de vos prospects ciblés n’est pas équivalente d’une source à l’autre. Lorsqu’une source de trafic est qualitative, cela signifie que vous parvenez à générer un profit avec les visiteurs qu’elle vous envoie.

En général, lorsque vous amenez du trafic sur votre site, vous commencez par avoir un ciblage très large (vous sélectionnez quasiment toutes les sources de trafic possibles), puis vous resserrez votre ciblage en fonction de la qualité des visiteurs qui viennent sur votre site internet. Petit à petit, vous allez optimiser, c’est-à-dire élaguer et éliminer les sources de trafic qui ne convertissent pas suffisamment et ne garder que les meilleures.

L’enchère pour un clic

Vérifiez que vous n’ayez pas sous enchéri pour obtenir des clics. Une erreur commune lorsque l’on débute avec le trafic payant, c’est de vouloir payer le prix au clic (coût par clic) le plus bas. Ce n’est pourtant pas le coût au clic qu’il faut prendre en compte. Mais bien le retour sur investissement.

Autrement dit, si vous avez un coût par clic élevé mais qu’au bout du compte vous obtenez un profit, où est le problème ? Donc payez assez pour dégager un profit.

La cohérence du parcours d’achat

Il y a une astuce toute simple, mais si souvent omise, pour augmenter votre taux de transformation : avoir un parcours d’achat cohérent. Cela signifie que votre annonce est cohérente, en termes de style graphique et de message, avec votre page d’atterrissage et votre page de paiement. Vos prospects doivent sentir cette congruence tout au long du parcours d’achat.

Des visiteurs parfaitement ciblés

Avez-vous amené les bons visiteurs sur votre site ? Il s’agit de prospects intéressés par votre offre. Ils ont été pré-qualifiés par votre annonce. Vous pouvez vérifier cela en observant le taux de rebond de votre page d’atterrissage. Si le taux de rebond est élevé, c’est probablement parce que les visiteurs ne sont pas assez ciblés.

La bonne offre

Votre offre est-elle assez alléchante ? Elle devrait être irrésistible. Si vous avez ciblé des personnes qui cherchent une solution à un problème lancinant et que vous les placez en face d’une bonne proposition, il n’y a pas de raison pour qu’ils ne se transforment pas en client. Une offre intéressante, c’est une proposition qui contient suffisamment de valeur pour son prix. Si ce n’est pas votre cas, vous devrez peut-être retravailler votre proposition de valeur.

Nous avons fait le tour des facteurs de conversion. S’ils sont tous positifs, vous avez peut-être simplement besoin d’exposer le même visiteur plusieurs fois à votre proposition pour qu’il daigne acheter. La solution consiste à le recibler.

Le reciblage

Aussi appelé retargetting ou remarketing, il permet d’exposer le même visiteur plus d’une fois à votre annonce, de différentes manières. Vous n’êtes pas obligé de lui montrer exactement les mêmes visuels ou les mêmes vidéos. Lors de la seconde exposition, vous pouvez par exemple lui montrer des témoignages ou une démonstration de votre produit. Le taux de transformation du reciblage est bien plus élevé que pour la toute première exposition à une annonce. C’est normal. Les gens achètent ce qui leur semblent familier, ce qu’ils ont déjà vu ailleurs.

En résumé

Si votre taux de transformation reste au plancher, il faut revoir vos facteurs de conversion pour obtenir :

– Les bonnes sources de trafic

– Le budget adapté pour chaque clic     

– Un parcours d’achat parfaitement cohérent

– Un visiteur ciblé

– La bonne offre

Lorsque votre taux de transformation sera plus important, vous pourrez réinvestir le surplus de profit dans du trafic payant et faire croître votre affaire grâce à ce cercle vertueux.


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