Avant, quand j’allais chez le médecin, je trouvais mon magazine préféré dans le hall et je le lisais jusqu’à ce que le médecin soit prêt à me voir.
Mais la dernière fois, je n’ai pas trouvé un seul magazine. J’en ai parlé à la secrétaire et elle m’a expliqué que le magazine était si populaire que les patients l’emportaient à la maison et que le médecin avait cessé de l’acheter.
Il y a maintenant une stratégie d’affaires que je ne recommande pas – découvrir ce que vos clients veulent et ne pas le leur donner.
Personnellement, si j’avais géré moi-même ce cabinet médical, j’aurais commandé plus d’abonnements à ce magazine. Parce que non seulement les patients aiment le magazine, mais il les occupe aussi, de sorte qu’ils le lisent au lieu de regarder l’horloge quand le médecin est en retard (et il est toujours en retard).
Beaucoup d’entreprises découvrent ce que les clients veulent et ne leur donnent pas ce qu’ils veulent. Avant, j’avais un restaurant que j’aimais beaucoup, et l’une des choses que j’aimais le plus, c’était qu’ils échangeaient un plat d’accompagnement contre un autre.
Puis un jour, ils m’ont dit qu’ils ne pouvaient plus le faire. Il était trop difficile d’échanger des pommes de terre cuites au four contre des frites ou du brocoli contre des haricots verts, même s’ils ajoutent les quatre dans la cuisine.
Je me suis dit que s’ils ne pouvaient pas changer d’avis pour me donner ce que je voulais, je ne pourrais plus manger là-bas. Et je n’y suis jamais retourné.
Un autre restaurant avait l’habitude de faire cuire leur thon jusqu’au bout si vous le demandiez. Puis ils ont trouvé un nouveau chef qui a insisté pour que les clients ne mangent que la nourriture qu’il aimait préparer. En d’autres termes, je pourrais manger du thon cru ou aller ailleurs. Maintenant, je vais ailleurs.
L’astuce d’une entreprise prospère consiste à vraiment comprendre ce que ses clients veulent, puis à le leur procurer.
Ce n’est pas si difficile. Pourtant, tant d’entrepreneurs se trompent.
Et en cas de doute, il suffit de demander aux clients ce qu’ils veulent. Il y a des années, j’étais sur le point de regrouper tous mes cours en un seul grand cours et expédier un produit physique, parce que j’avais entendu dire que c’était la chose à faire.
Mais d’abord, j’ai demandé à mes clients combien d’entre eux pensaient l’acheter. La réponse a été que seulement environ 1% d’entre eux l’envisageraient. Dieu merci, je ne l’ai pas fait.
Un dernier conseil : développez vos produits ou services en fonction de ce que vos clients veulent vraiment, et non de ce qu’ils devraient vouloir. Peut-être que vos clients devraient vouloir apprendre à faire une tâche facile dans leur entreprise, mais ils préfèrent vous confier cette tâche.
Donnez-leur ce qu’ils veulent. Et dans ce cas, vous pouvez également facturer des frais mensuels, ce qui signifie encore plus de profit pour vous.
