Voici qui est paradoxal. En tant que commercial, plus vous serez immunisé aux « non », plus vous serez capable d’aller décrocher des « oui ». Mais comment s’habituer à recevoir refus après refus après refus et ainsi de suite ?
Laissez-vous inspirer par l’incroyable histoire de Jerry Weintraub.
Il avait débuté sa carrière dans le commerce. Il vendait notamment des habits. Quelques temps plus tard, il est devenu producteur de grands films hollywoodiens à succès comme Nashville, Karaté Kid ou encore Ocean’s 11, Oceans’12 et Ocean 13.
Savez-vous comment il a débuté sa carrière de producteur ? En commençant par produire Elvis Prestley dans les années 70. C’est ce qu’il raconte dans son livre « You know I’m dead because I have stopped talking » qui signifie « vous saurez que je suis mort quand vous ne m’entendrez plus parler ».
Dans cet ouvrage, il explique qu’il avait tenté d’appeler le manager de Elvis chaque jour pendant 115 jours et qu’il était parvenu à l’avoir au téléphone après ces 115 jours.
Après avoir discuté un peu avec lui, il lui a dit « j’aimerais être le producteur de la prochaine tournée de Elvis. » Et le manager d’Elvis lui a répondu « non ! ». Jerry lui a rétorqué « attendez. Jusqu’à maintenant, vous avez répondu « oui » à toutes mes questions. Alors comment pouvez-vous me dire « non » si vite ? ». Et à force d’insister, il fut le producteur de la tournée d’Elvis.
Inutile de dire que cet homme a réussi à bâtir une carrière incroyablement florissante.
Dans un documentaire appelé « His way », on a demandé à Jerry Weintraub « quel est premier secret de votre succès, Jerry ? » et il a répondu que c’était d’être imperméable au mot « non ». Il disait qu’il n’avait jamais vraiment entendu le mot « non ».
Tom Hopkins, l’auteur de « Master the art of selling » le dit : les gens doivent souvent dire « non » avant de dire « oui ». C’est la nature humaine. C’est leur réaction naturelle. Cela signifie concrètement que vous devez dédramatiser le mot « non ». Lorsqu’on vous dit « non », ce n’est pas vous que l’on rejette.
Désormais, à chaque fois, dans une situation de vente, que quelqu’un vous répond « non », vous devez entendre « je ne suis pas encore convaincu » ou « j’ai besoin d’une solution plus adaptée à mes besoins. » ou « dites-moi comment je peux vous faire confiance. »
Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
