Jordan Belfort, incarné par Léonardo di Caprio dans le film Le Loup de Wall Street, a décrypté le code qui permet de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Une méthode illustrée dans une scène culte : « vends-moi ce stylo », et qui doit être utilisée à bon escient.
Jordan Belfort est un ancien courtier américain qui s’est reconverti en tant que conférencier et motivateur. Ceci n’est pas un résumé du livre “Jordan Belfort, le loup de Wall Street – Vendre : Les secrets de ma méthode” dont il est l’auteur. Mais un article qui en exprime les points essentiels.
Ce que Jordan Belfort offre dans le livre est une solution clef en main pour appliquer la méthode de vente, la Straight Line (« La ligne droite »), dans n’importe quelle entreprise et dans n’importe quel secteur d’activité. Simple, cette méthode augmentera votre pouvoir de persuasion et vous permettra de façonner el monde à votre envie.
La méthode « Straight line » (« ligne droite ») de Jordan Belfort recouvre essentiellement les étapes suivantes :
L’importance des 4 C
Il s’agit de la Certitude, de la Clarté, de la Confiance et du Courage.
Dans son programme « Straight Line Persuasion » (« Persuasion en droite ligne »), Jordan Belfort insiste particulièrement sur votre capacité à accéder à votre mental gagnant pour donner le meilleur de vous-même dans une situation donnée.
C’est important parce que lorsque vous êtes dans un état de peur ou d’incertitude, vous ne pouvez pas conclure de vente. Une vente est avant tout le transfert d’une émotion, de la certitude que vous avez à un moment donné, qui doit également devenir une certitude chez votre interlocuteur.
C’est un transfert d’une personne (le vendeur) qui est si convaincu que le client va pouvoir bénéficier du produit, qu’il partage sa certitude avec l’acheteur. Cette certitude doit exhaler de votre corps pour se transmettre à l’acheteur. C’est un transfert d’émotion.
La philosophie de la « ligne droite » de Jordan Belfort
Imaginez mentalement une ligne droite qui relie le point A (situation actuelle du prospect) au point B (sa situation avec votre produit, la « terre promise »).
Lorsque vous êtes dans les limites de A) et de B), c’est vous qui avez le contrôle. Lorsque vous êtes en dehors des lignes de A) et de B), c’est votre client qui vous parle de la météo, de sa grand-mère et de toutes sortes d’autres choses. Votre rôle, c’est de le ramener poliment dans les limites de A et de B.
La ligne droite est une représentation d’une vente parfaite. Elle mène tout droit à obtenir que le prospect partage les informations de paiement. A mesure que vous le faites avancer sur cette ligne, il consent à tout ce que vous dites, jusqu’à accepter la vente.
En évoluant sur la ligne, vous construisez la relation à la fois à un niveau conscient et inconscient et vous utilisez cette relation pour collecter une montagne d’informations. Vous identifiez des besoins, saisissez les croyances de votre prospect, ses expériences passées, mais aussi ses valeurs, ses standards et ses objections, ses tensions, problèmes et autres frustrations.
Dans son livre, Jordan Belfort va plus loin encore. Que vous soyez vendeur ou chef d’entreprise, ce livre va changer la donne pour vous.
Il vous montrera comment raccourcir votre cycle et vente, améliorer votre taux de transformation, mettre en place un flux régulier de recommandations client et fidéliser votre clientèle. Et Jordan Belfort vous indique aussi comment mettre en place et conserver une force de vente de premier plan.
Et pour ceux qui ne travaillent pas dans la vente ?
Et bien, ce livre leur fera tout aussi très précieux. Voyez-vous, les « civils » commettent la grave erreur de n’envisager la vente et la persuasion que dans leur contexte traditionnel, celui des transactions commerciales, et de se dire, « Puisque je ne travaille pas dans la vente, pourquoi irais-je me fatiguer à apprendre des techniques de vente ? »
Et ils se trompent.
Même si vous ne travaillez pas dans la « vente », vous aurez besoin d’avoir au moins une maîtrise partielle des techniques de vente et de persuasion. Sans quoi vous risquez de voir le contrôle de votre vie vous échapper.
Savoir vendre est l’alpha et l’oméga. Si vous ne savez pas vendre, vous aurez plus de peine à parvenir à un statut plus important dans votre vie.
Savoir vendre est tout aussi indispensable pour réussir votre vie privée
Vous devez vendre à vos interlocuteurs que vos idées sont bonnes, que vos concepts sont bons, que vos produits sont bons ; vous devez vendre à vos enfants qu’il est important de prendre une douche ou de faire leurs devoirs ; un enseignant doit vendre à ses élèves l’importance de l’éducation ; un avocat doit vendre à un jury l’innocence de son client ; un ministre du culte doit vendre à ses paroissiens de l’existence de Dieu, de Jésus, de Mahomet ou de Bouddha ; un politicien doit vendre à ses électeurs la nécessité de voter pour un référendum – bref, les techniques de vente concentrent tout le monde et tous les domaines de la vie, professionnelles et privées.
Après tout, à un moment de nos vies, nous devrons nous vendre auprès de quelqu’un, un conjoint potentiel, un futur employeur, un futur employé, un futur premier rendez-vous, etc.
Là encore, dans tous les secteurs d’activité, dans notre vie professionnelle comme dans notre vie privée, nous essayons tout le temps de présenter nos idées, nos opinions, nos espoirs et nos rêves pour convaincre nos interlocuteurs mais aussi pour obtenir ce que nous voulons dans la vie.
C’est le secret de la persuasion éthique et sans ce talent essentiel, il est très difficile d’avoir du succès à n’importe quel niveau ou de conserver le contrôle de sa vie.
C’est toute l’ambition du livre de Jordan Belfort. Vous offrir une méthode simple et qui a fait ses preuves pour maîtriser l’art de la communication qui vous permettra d’avoir beaucoup plus d’atouts dans votre vie de tous les jours et de conserver le contrôle de votre vie.
Mais n’oubliez jamais le conseil adressé à Spider-Man par son oncle dans le premier film Spider-Man lorsqu’il prévient qu’« un grand pouvoir implique de grands responsabilités. » Ce livre vous donnera ce pouvoir.
