Moe Mowry, qui travaille au département d’administration des petites et moyennes entreprises, aux Etats-Unis, a fait une surprenante découverte sur la raison des faillites d’entreprise :
La raison principale des faillites d’entreprise, c’est qu’elles échouent à comprendre le marché auquel leur produit s’adresse. La deuxième raison, c’est le manque de liquidité (la faible capitalisation des sociétés).
La majorité des entreprises commence par développer un produit. Et ensuite seulement, elles analysent le marché pour savoir à qui elles pourraient adresser leur offre.
Qu’est-ce que ça signifie pour vous ? Que votre objectif, avant toute autre chose, c’est de comprendre votre marché. Vous devez le connaître de fond en comble. Et plus vous connaissez votre client-cible intimement, plus vous aurez de bons résultats.
Gary Halbert disait « vendez aux renards et ne vous inquiétez pas si vous offensez les chiens ».
Si quelqu’un cherche à acheter de la viande et que vous êtes boulanger, ce prospect ne vous intéresse pas. Vous voyez : le travail d’un marketeur (et celui d’un copywriter), c’est un métier d’exclusion et de ciblage.
Vous devez exclure toutes les personnes qui ne font pas partie des gens intéressés par le produit que vous proposez. Et cibler précisément vos clients potentiels, ceux qui cherchent la solution ou le produit que vous vendez.
Vous chercherez à connaître ces gens là – votre cible – à fond, pour créer une relation de confiance, leur proposer du sur-mesure, tenir vos promesses en apportant de la valeur et les convaincre de votre offre.
Si vous voulez persuader votre cible d’acheter un bien ou un service, vous devez comprendre les motivations, les désirs, les freins, les espoirs, les frustrations, le ressenti de cette cible.
Il y a encore d’autres choses à connaître pour mieux appréhender votre marché, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
