Le marketing furtif est aussi appelé undercover marketing en anglais. Il recouvre des techniques de marketing invisible, imperceptibles mais redoutablement efficace. Cet article vous en détail les contours.
Et s’il existait des stratagèmes commerciaux invisibles, furtifs, capables de pousser à l’achat même le plus fin connaisseur du marketing ?
Cette histoire se déroule dans les années 1950. Une célèbre marque de dentifrice cherchait désespérément à augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires. Elle lança un concours auprès de ses collaborateurs pour recueillir des idées susceptibles de booster ses ventes.
Après plusieurs jours de recherches infructueuses, une personne extérieure à l’entreprise se présenta et affirma avoir une innovation qui ne leur coûterait presque rien à mettre en œuvre, mais qui générerait une augmentation immédiate de 40 % de leur chiffre d’affaires. Il proposa de leur vendre les droits exclusifs de cette idée pour 100 000 dollars. C’était une somme considérable à l’époque. Mais compte tenu du volume élevé des ventes de dentifrice, l’investissement serait rapidement rentabilisé.
Cependant, l’équipe de direction de l’entreprise n’était pas certaine de devoir accepter l’idée de quelqu’un d’extérieur. Ils remercièrent donc l’homme et lui dirent qu’ils le recontacteraient. Les semaines passèrent, mais aucune idée utile n’émergea. Ils rappelèrent donc l’homme et acceptèrent son offre. Une fois les procédures juridiques terminées et l’argent remis, il sortit une enveloppe et la leur donna. L’enveloppe contenait un petit morceau de papier. Sur ce papier, il n’y avait que cinq mots : « Agrandissez le trou du tube ! ».
Auparavant, les tubes de dentifrice avaient une ouverture d’environ 5 millimètres pour faire sortir la pâte. Si vous augmentez le diamètre du trou de 5 mm à 6 mm, le volume de pâte qui sort pour une longueur donnée de pression sur la brosse augmente de 40 %. Ainsi, la plupart des utilisateurs consomment le tube beaucoup plus rapidement et donc, en rachètent plus souvent.
Cette technique appartient à une famille de stratagèmes cachés basés sur votre psychologie profonde. Ces stratagèmes sont imperceptibles et certains commerçants savent les orchestrer pour faire augmenter leurs ventes : dans mon dernier livre « Ne vous faites plus avoir », je les expose et les décompose. J’ai nommé cette famille de stratagème… le marketing furtif.
Comprenez ceci. Si les gens semblent savoir comment ignorer la publicité, ils ne parviennent pas à esquiver le marketing furtif : à tel point que même les marketeurs eux-mêmes, se font avoir par ces techniques furtives, presque impossible à déceler !
La taille du tube de dentifrice n’est qu’un exemple : si vous vous demandiez pourquoi le goulot d’une bouteille de thé glacé était si grand, vous savez désormais que le marketing furtif est à l’œuvre.
Voici quelques autres stratagèmes de marketing furtif :
Le menu d’un restaurant est bourré de ces tactiques : les restaurateurs savent que votre regard se dirige d’abord vers le centre, puis vers le haut. Ils utilisent la technique du triangle d’or pour placer leurs plats les plus rentables dans ces zones stratégiques.
Le serveur saura aussi énumérer les mets, ou la listes des vins par exemple. L’ordre dans lequel ils sont présentés n’est pas anodin. Les serveurs énoncent le plat ou le vin le plus succulent et cher à la fin. Car au moment de passer commande, le client retiendra mieux ce qu’il a entendu en dernier.
Puisqu’on parle de tarif, au niveau des prix aussi, vous vous faites sans doute avoir par ces techniques cachées. Tenez : un chocolat avec les mêmes ingrédients, en quantité parfaitement identique, est vendu à Noël ou à Pâques jusqu’à 67,8 % plus cher que son équivalent en tablettes. Pourquoi ? Parce que le contexte, la forme et la petite clochette… font toute la différence.
Saviez-vous qu’au bar, la température de la boisson joue un rôle sur la quantité bue ?
Les systèmes de tirage de bière pression maintiennent la bière à température optimale du fût au verre. Les brasseurs recommandent aux bars des températures de service spécifiques pour optimiser le goût, la sensation en bouche et l’apparence (rétention de la mousse) afin de maximiser la consommation de leurs produits.
Et si vous avez l’étrange impression de pouvoir toucher le gros lot avec une carte de grattage, c’est en raison des « presque victoires » ou « mini gains » : une technique de marketing furtif qui s’appuie sur un principe psychologique simple. Lorsque le joueur gagne un tout petit gain, ou gagne presque, cela active les mêmes zones cérébrales que les véritables victoires, créant une excitation similaire qui pousse le joueur à réessayer. Les opérateurs de loterie utilisent cette technique abondamment.
Vous trouverez une centaine de ces stratagèmes de marketing furtif dans mon livre : « Ne vous faites plus avoir, déjouez les pièges du marketing pour une consommation plus éclairée » et vous découvrirez que même les marketeurs les plus aguerris tombent dans la plupart de ces pièges cachés. Et si un seul des conseils qu’il contient vous permet d’économiser 50 euros par an, imaginez les gains que vous pourrez réaliser avec les plus de 100 astuces qu’il dévoile.
Une dernière pour la route. Vous retournez sans arrêt sur LinkedIn pour voir vos nombreux nouveaux messages ?
C’est parce que le compteur de notifications affiche délibérément des chiffres élevés en agrégeant différents types d’activités (messages, invitations, mentions, etc.). Ce nombre qui se renouvelle constamment renforce l’effet FOMO (fear of missing out ou peur de rater quelque chose). Vous êtes manipulés pour revenir fréquemment sur l’application !
Le marketing furtif vous manipule sans cesse et si vous avez lu cet article jusqu’ici, c’est que vous-même avez été téléguidé par une autre de ces techniques. Arrivez-vous à deviner laquelle ?
