Dans son livre « Soft Sell », Tim Connor explique que les fondamentaux de la vente peuvent être résumés en 10 points que voici :
1. Votre capacité à contrôler et à diriger les pensées du prospect en relation avec votre propre aptitude à contrôler et diriger vos pensées.
2. L’enthousiasme de votre prospect pour votre prestation est afférent à votre propre enthousiasme pour ce que vous proposez.
3. Votre capacité à maintenir l’attention du prospect constamment.
4. Etre excellent à prospecter va vous garantir un avenir. Devenez un « prospecteur » de génie. Le dictionnaire Webster’s définit prospecter comme « explorer pour trouver de l’or ».
5. Vous vendrez plus en écoutant qu’en parlant. Jugez votre capacité à faire une bonne présentation par votre capacité d’écoute.
6. Déterminez ce que votre prospect veut, pas ce dont il a besoin. Les besoins sont logiques. Les désirs sont émotionnels.
7. Conclure une vente nécessite une seule attitude : celle de gagner. Et l’habileté de visualiser le prospect en train d’acheter avant même de conclure la vente.
8. Les objections à la vente sont importantes avant même de vendre vos prestations. Accueillez-les, encouragez-les et répondez.
9. Enregistrer les ventes et les suivre est un must. Gardez-les, analysez-les et apprenez de vos statistiques de ventes.
10. L’attitude qui sépare ceux qui réussissent bien des autres : une attitude serviable. Votre client l’attend et le mérite. S’il n’obtient pas de service, il ira voir ailleurs.
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