Vous souhaitez conclure davantage de ventes sur votre site web ? Dans ce cas, vous devez répondre à des objections. Si vous vendiez des aspirateurs en porte-à-porte, vous constateriez que les prospects ont des questions auxquelles ils doivent répondre avant d’acheter. Ces questions sont en fait des objections, et un vendeur compétent les accueillera et y répondra de telle manière que le client soit plus que satisfait des réponses.
Bien sûr, sur un site web, nous n’avons pas de vendeur vedette qui ferme des objections, donc nous devons nous fier au contenu pour le faire à notre place. En général, il s’agit d’une lettre de vente (ou page de vente), mais la lettre de vente typique est plutôt longue. C’est une bonne chose, dans la mesure où elle couvre les principales objections et explique bien les avantages. Mais si un client a une question particulière, le fait de lui faire parcourir cette longue page de vente pour trouver la réponse peut en fait vous faire perdre la vente.
Imaginez un client sur le point d’effectuer l’achat. Il n’a qu’une seule question, qui sera déterminante pour savoir s’il va sortir sa carte de crédit ou fermer la page. Il est occupé, et il veut une réponse maintenant. Et non, il ne souhaite pas faire défiler votre lettre de vente 2 ou 3 fois en cherchant l’information.
Une solution ? Une section Foire aux questions. Exactement. L’ajout d’une F.A.Q. à votre processus de vente peut augmenter vos ventes – parfois de manière spectaculaire. Et elle n’a pas besoin de figurer sur votre page de vente. L’installation d’un lien F.A.Q. bien visible en haut et en bas de la page est efficace. Il en va de même pour la section F.A.Q., soit dans la lettre de vente elle-même, soit sur le côté de la page.
Que devrait contenir votre F.A.Q. ? Deux choses : Premièrement, toutes les informations dont un prospect type a besoin pour prendre une décision. Cela comprend ce qui est inclus dans l’offre, les principaux avantages, le prix et la garantie, ce à quoi il peut s’attendre, le délai pour obtenir des résultats, etc.
Deuxièmement, votre F.A.Q. doit comprendre toutes les questions que vous posent régulièrement les prospects. Il peut s’agir de questions que vous ne penseriez pas qu’ils vous poseraient, par exemple : “Est-ce que cela fonctionne en dehors de la France ? Dois-je acheter autre chose pour que cela fonctionne ? Etc. ”
Considérez votre F.A.Q. comme un élément vivant et croissant que vous devez constamment alimenter. Chaque fois que vous pensez à une question qui devrait être ajoutée, faites-le. Chaque fois que quelqu’un vous pose une bonne question, ajoutez-la. En général, plus votre F.A.Q. est bonne, plus vous ferez de ventes.
