Où se situent les possibilités de croissance pour votre activité ? Pour répondre à cette question, vous pouvez utiliser la matrice d’Igor Ansoff, aussi appelée matrice Ansoff ou matrice produits/marchés.
Vous définirez deux dimensions. La première, en abscisse, concerne les évolutions potentielles en termes de produit. Avec les trois critères de produits déjà existants, de produits modifiés ou de nouveaux produits.
La seconde, en ordonnée, représente les développements possibles en termes de marché. Avec les trois critères de marchés déjà existants, de marchés élargis ou de nouveaux marchés.
Vous obtenez ainsi un tableau. Il vous permet, à partir de vos produits et marchés existants, à identifier toutes vos possibilités de croissance.
Remplissons ce tableau en prenant l’exemple d’Apple.
- Avec vos produits existants dans un marché dans lequel vous êtes déjà présent, vous pouvez augmenter votre pénétration et gagner plus de parts de ce marché. Apple a ainsi vendu plus de Mac dans son marché initial d’ordinateurs personnels, augmentant sa pénétration auprès des utilisateurs d’ordinateur.
- Avec vos produits existants, vous pouvez vous rendre dans de nouveaux marchés. Comme lorsqu’Apple a distribué ses macs dans de nouveaux territoires géographiques.
- Ou encore trouver des nouveaux segments de clientèles. Lorsqu’Apple a commencé à pénétrer le segment des entreprises, il s’est diversifié en captant un nouveau segment
de clients professionnels. - Vous pouvez aussi modifier vos produits actuels et les vendre dans vos marchés existants. C’est ainsi qu’Apple a par exemple créé d’autres types d’ordinateurs, comme l’iMac, un Mac plus abordable pour élargir sa cible.
- Ou encore trouver de nouveaux marchés pour vos produits modifiés. L’iMac, avec son prix d’entrée de gamme, a ainsi séduit une nouvelle clientèle, plus jeune et qui avait moins de pouvoir d’achat.
- Ou des nouveaux segments de clientèle. La marque à la pomme a ainsi, grâce à ses ordinateurs MacBook Pro, séduit des nouveaux segments de consommateurs nomades.
- Et vous pouvez proposer de nouveaux produits à votre marché existant. Ça a été le cas lorsqu’Apple s’est lancé dans les smartphones.
- Viser de nouveaux marchés avec vos nouveaux produits. Lorsqu’Apple a lancé sa gamme d’iPod et sa plateforme iTune, il a ouvert un tout nouveau marché.
- Ou encore des nouveaux segments de clientèle. Grâce à ses nouveaux produits, iPod ou iPhone, Apple a séduit de nouveaux segments de clients – y compris certains qui ne se seraient jamais convertis aux ordinateurs Mac.
En considérant cette matrice, vous avez donc trois axes de développement. L’axe horizontal, qui représente un développement produit. L’axe diagonal qui représente une diversification. Et l’axe vertical qui représente un développement de marché.
En définitive, grâce à cette matrice, vous pouvez définir plusieurs pôles de croissance marché/produit, soit proposer une nouvelle offre à vos marchés existants, ou proposer votre offre existante sur à de nouveaux marchés.
