Le client veut négocier le tarif que vous lui proposez ? Voici trois alternatives peu connues pour faire valoir vos tarifs et protéger vos marges.
Première alternative
La technique la plus efficace lorsque vous négociez un prix, c’est d’être prêt à abandonner la vente complètement. Vos dites au prospect « C’est mon tarif et je ne vais pas en dessous. »
Pour cela, vous devez avoir assez de prospects et surtout une grande confiance en vous. Vous devez savoir qu’un client que vous avez acquis en faisant trop de compromis sur le prix va être un problème plus tard. Laissez ce client pénible à votre concurrent. Ils iront bien ensemble.
Deuxième alternative
On appelle cela la comparaison banane-orange. Trouvez un produit extrêmement onéreux qui apporte le même bénéfice que votre produit. Et présentez l’un comme étant la conversion de l’autre.
Si vous vendez une crème amincissante, expliquez le coût d’un cabinet esthétique qui apporte les mêmes résultats que la crème. En effectuant ce genre de comparaison, vous allez amener votre acheteur potentiel à comprendre par lui-même que vous lui faites une offre très intéressante.
Troisième alternative
Démontrez la valeur de chacune des pièces détachées de votre produit (ou de votre offre de service le cas échéant). Ainsi, votre client, qui fera lui-même le calcul, comprendra que l’ensemble vaut bien plus que le tarif que vous exigez.
Si vous vendez une voiture, expliquez le coût du moteur et des sièges en cuir véritable. Dites, si c’est le cas, que ce véhicule a le même système de freinage sophistiqué qu’un modèle de voiture beaucoup plus onéreux.
Le client se rendra compte par lui-même que vous offrez énormément de valeur.
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