Les consommateurs se répartissent en deux groupes principaux : les optimistes et les pessimistes. Et si la plupart des gens vous diront qu’ils sont optimistes, très souvent, c’est leur désir qui parle et non la réalité.
Votre message marketing – et surtout votre slogan – peut avoir un effet puissant sur la façon dont votre prospect va accueillir votre produit. Et si ce message ou ce slogan ne correspond pas à leur état d’esprit, vous avez probablement perdu la vente ou devrez travailler beaucoup plus dur pour l’obtenir.
Alors comment faire du marketing spécifique auprès des optimistes ou des pessimistes ? En adaptant votre message à leur façon de penser.
Par exemple, si votre produit est un dentifrice et que la majorité de vos clients sont optimistes, votre slogan pourrait être : “Des dents plus blanches et une haleine plus fraîche”. Mais si vos clients sont pessimistes, vous choisirez quelque chose de complètement différent, comme : “Prévient les caries et la gingivite”.
Saisissez-vous la nuance ? Avec les optimistes, vous insistez sur les avantages. Avec les pessimistes, vous leur montrez comment éviter les inconvénients.
Souvent, vous aurez affaire aux deux types de clients, mais si vous trouvez un moyen de les segmenter, votre marketing se convertira à un rythme plus élevé. La source de votre trafic peut déterminer le type de titre et l’approche que vous utilisez. Si le trafic provient d’une publicité positive, axée sur les avantages, alors supposez que la majorité d’entre eux sont optimistes. Si le trafic provient d’un point de vue de prévention, vous voudrez rester sur cette voie.
Par exemple, si la publicité d’origine indique : “Cliquez ici pour envoyer un trafic ciblé massif vers votre site web”, vous voudrez alors continuer avec le thème du trafic important. Si l’annonce d’origine indique “Cliquez ici pour éviter que votre site web ne perde de l’argent”, c’est le thème que vous poursuivrez, même si les deux annonces concernent le même produit ou service générateur de trafic.
Parfois, vous pouvez segmenter vos prospects par groupe.
Si vous offrez une opportunité commerciale à des jeunes, vous voudrez mettre l’accent sur le fort potentiel de gains de l’entreprise, tandis que pour les clients plus âgés, vous pourrez mettre l’accent sur la sécurité et la stabilité de l’entreprise. Cela ne rend pas les jeunes optimistes et les plus âgés pessimistes, mais reconnaît les différents modes de pensée à différentes étapes de la vie. Les jeunes sont moins préoccupés par l’avenir que par le fait de vouloir obtenir des rendements importants dès maintenant. Les personnes plus âgées, par contre, veulent quelque chose qu’elles sont sûres de pouvoir faire et sont prêtes à sacrifier le potentiel d’un rendement élevé et rapide pour la sécurité et la longévité.
Pensez à vos clients et au groupe dans lequel ils sont susceptibles de tomber, puis commercialisez-les en conséquence. Vous pourriez même rédiger des pages de vente légèrement différentes pour chacun des deux groupes, puis placer les liens appropriés sur votre site web pour les diriger vers les pages de vente.
