J’ai participé à un webinaire l’autre jour, qui présentait une nouvelle approche du marketing digital et qui vendait un produit assez intéressant.
Et franchement, j’étais assez curieux. Il est vrai que la personne qui animait le webinaire avait un peu de difficulté à rentrer dans le vif du sujet et à demander la commande à son audience. Et quand il a finalement daigné parler de l’offre, il a passé beaucoup de temps à dire aux auditeurs à quel point le produit était génial.
Peut-être trop de temps.
Avez-vous déjà été “sur-vendu ?” C’est quand la personne qui fait la vente finit par en vendre trop et que vous décidez de ne pas acheter un produit que vous aviez pleinement l’intention d’acheter.
Comme si vous vouliez acheter une voiture. Vous êtes prêt à payer. Vous avez procuré au vendeur tous les signaux d’achat que vous pouvez donner. Mais il n’arrête pas de répéter à l’envi à quel point la voiture est géniale, et finalement on abandonne et on s’en va au lieu d’acheter.
C’est ce qui m’est arrivé. J’ai aimé l’information donnée lors du webinaire. Je voulais acheter l’offre, quelle qu’elle soit. Je pensais « Dites-moi de quoi il s’agit et donnez-moi le lien de la page de commande, une bonne fois pour toute. »
Mais le vendeur n’arrêtait pas d’en rajouter et le temps qu’il en arrive enfin à la partie où il a dit ce qu’il en coûtait et où se trouvait la page de vente, j’avais changé d’avis !
Je me suis dit que s’il pensait qu’il avait besoin de tant d’arguments pour vendre son produit, alors ça ne pouvait pas être très bon.
Deux semaines auparavant, quelque chose de semblable s’était produit. Le type du webinaire a dû dire 20 fois :”C’est aussi facile que de prendre des bonbons à un bébé.”
Une déjà qui, à la base, ne me plait pas. Pourquoi faudrait-il prendre des bonbons à un bébé ? Et puis si c’est si facile, pourquoi tout le monde ne le fait pas ?
Il y avait une once d’espoir au moment du webinaire ou il a brièvement laissé une de ses assistantes parler un peu. Elle a expliqué à quel point elle était enthousiaste, même quand un client peinait à comprendre certaine partie du produit…
Ah ! Enfin, un peu de vérité. Je voulais en savoir plus à ce sujet. Je voulais qu’elle continue à parler, parce que je savais qu’elle était honnête et qu’elle dirait les choses comme elles sont. Mais l’animateur du webinaire l’a immédiatement retirée de la séance et est retourné à ses absurdités de “retirer des bonbons des mains d’un bébé”.
Je n’ai pas acheté ce produit non plus.
Voici ce que j’ai appris de ces deux appels :
D’abord, ne vendez pas trop et n’exagérez pas votre produit. Les gens détestent ça. Et vous perdrez des ventes.
Deuxièmement, soyez honnête. Dites-moi que ça va prendre du temps, si c’est le cas. Dites-moi qu’il y a une courbe d’apprentissage, si c’est le cas. Dites-moi que vous serez là pour répondre à mes questions quand je serai perplexe, parce que je serai perplexe !
C’est formidable de s’enthousiasmer. Mais rendez grâce à l’intelligence de vos auditeurs, et ils seront beaucoup plus susceptibles de vous croire et d’acheter chez vous.
