Dans un processus de vente, il y a sept moments clés qui sont très importants, durant lesquels vous devez être particulièrement bon. Réussissez-les et vous ferez plus de chiffre d’affaires.
Dans leur ouvrage « Knock Your Socks Off Selling », les auteurs Jeffrey Gitomer and Ron Zemke révèlent les sept « moments de vérités » d’un cycle de vente. Et je vais les partager avec vous ci-dessous.
Selon les auteurs, ces moments comptent pour 75% et font la différence entre les vendeurs qui ont un grand portefeuille de clients récurrents et ceux qui n’ont en que quelques-uns.
- Le premier contact. Pour soigner le contact initial, demandez des retours d’amis, de collègues ou d’autres clients sur la première impression que vous donnez. Décidez précisément quelle impression vous voulez laisser et travaillez à manifester cette première impression à chaque fois que vous rencontrez quelqu’un de nouveau.
- Le premier meeting de vente. Sachez tout ce qu’il faut sur votre prospect et les gens que vous allez rencontrer. Répétez votre présentation. Encore et encore, jusqu’à ce qu’elle soit parfaite.
- Une fois que la vente est faite, soyez là lors de la première livraison. Vérifiez physiquement que tout fonctionne bien.
- La première facture. Soyez certain que le client comprend bien votre structure de prix et qu’il saisisse ce que vous lui facturez. Si possible donnez-lui la première facture à la main.
- Le suivi post-achat. La première semaine, le premier mois et à la fin du premier semestre, prenez contact avec le client. Ne partez pas du principe qu’une relation est établie. Demandez un retour sur vos produits et services et assurez-vous que le client soit satisfait et qu’il n’y ait pas de problème.
- Entre les ventes. Planifiez une revue trimestrielle. Invitez votre client à des activités de formation, de conférence d’association ou autre.
- Résolution de problème. Si un problème survient, mettez les explications de votre client par écrit, déterminez exactement ce qui doit être résolu et faites un suivi pour être certain que la résolution soit implémentée aussi vite que possible. Excusez-vous personnellement des dommages commis.
Ces sept points sont simples mais très importants – ne loupez pas ces instantes clés. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
