Savoir vendre est une compétence très lucrative. Mais vendre est difficile, voire même intimidant. Le commercial est souvent connoté et il peut même vite être découragé. Alors comment dépasser ses limites mentales, pulvériser les plafonds de verre perçus ou réels et exceller dans les métiers passionnants de la vente ?
L’ouvrage Lève-toi et vends ! de Nicolas Caron offre une palette d’outils, de postures mentales et d’exemples parlants pour qui veut progresser et réussir dans la vente. Et il fait partie d’une trilogie de la vente, composée aussi de Lève-toi et prospecte ! et Lève-toi et négocie !, tous du même auteur.
Cet article n’est pas à proprement parler un résumé du livre Lève-toi et vends ! de Nicolas Caron. Vous trouverez ci-dessous une sélection de 10 points à retenir de cet ouvrage de référence dans le domaine de la vente et du commercial au sens général.
Dans l’ouvrage, l’auteur tutoie son lecteur. Mais ce ton léger n’enlève rien au sérieux et à la pertinence du livre. En fait, il vous prend par la main et vous livre (c’est le cas de le dire!) des astuces et des anecdotes ainsi que les éléments de motivation et de persévérance pour viser l’excellence.
Voici 10 points à retenir :
- Votre posture fait toute la différence
C’est vous qui faites la différence, grâce à votre posture, votre expérience et votre expertise, dont il peut émaner une forme d’autorité naturelle. Mais comment obtenir cette posture ? Dans le livre, Nicolas Caron parle de l’apparence physique notamment, de ce que vous dégagez, de comment « être pro » en maîtrisant votre secteur d’activité. Il évoque l’équilibre à trouver entre une attitude humble et une attitude arrogante. L’auteur donne aussi des clés pour obtenir cet « effet de halo positif » si important, qui vous valorise. - Vendez au reptile, au psy et à Einstein
Apprenez à considérer le cerveau comme s’il était habité par trois locataires : le reptile, le psy et Einstein. Le reptile a 200 millions d’années et il trie tous les messages que le cerveau reçoit. C’est le boss, qui décide s’il faut fuir ou combattre. Le psy gère nos émotions. C’est le cerveau limbique, vieux de 65 millions d’années. Et enfin, Einstein, caractérisé par la capacité d’abstraction, c’est le cortex, vieux de 4 millions d’années. L’ouvrage donne les leviers pour s’adresser à chaque « locataires » du cerveau d’un client, de manière détaillée et illustrée d’exemples probants, pour savoir vendre. - Si si, il y a vraiment des questions bêtes !
Très rares sont les situations où vous pouvez vendre sans poser de questions, creuser les enjeux et sans faire réfléchir le locataire Einstein du cerveau de vos prospects. Le livre Lève-toi et vends ! pose ici l’art du questionnement. Il faut poser des bonnes questions, pas des questions idiotes (les questions bateaux, celles dont les réponses figurent sur le site web du client, etc.). Les questions idiotes vous décrédibilisent autant que les questions intelligentes vous donnent du crédit.
- Ne faites pas de propale avant de savoir ceci
Avant d’investir du temps et de l’énergie dans une propale (une proposition commerciale), demandez-vous si cela en vaut vraiment la peine. Évaluez vos chances de succès. Et validez vos hypothèses en interrogeant vos clients. Nicolas Caron donne des exemples de questions et explique comment traiter les réponses en les classant en deux grandes familles. - La décision finale passe par un changement d’état émotionnel de l’acheteur
Votre tâche consiste à provoquer des changements émotionnels que le locataire psy du cerveau de l’acheteur interprétera bien, car les émotions vont le convaincre définitivement d’accepter la proposition. L’ouvrage propose trois idées pour susciter les bonnes émotions, notamment sur lesquelles, spécifiquement, se concentrer. A retenir encore que l’émotionnel ne remplace pas le factuel, mais le valide. - Dans le B2B, aidez votre interlocuteur à briller dans sa carrière
Il ne faut pas négliger le contexte de son interlocuteur. Comment peut-on l’aider à briller dans sa structure ? Plus vous allez l’aider à se valoriser, plus il vous en sera reconnaissant. Et pour cela aussi, il y a plein d’astuces. Vous pouvez, par exemple, clairement citer votre interlocuteur dans une proposition commerciale, qui sera partagée en interne. - Annoncez votre tarif en premier
En négociation, on entend souvent dire qu’il faut attendre que la partie adverse fasse la première proposition. Comme le révèle l’ouvrage Lève-toi et vends ! de Nicolas Caron, le premier tarif annoncé fait office d’« ancre », de base de négociation. Ce sera la point de comparaison pour tout ce qui suivra. N’ayez pas peur et énoncez vos conditions en premier. - Osez dire non
En tant que commercial, on a tendance à devenir des béni oui oui devant un prospect ou un client qui semble tout puissant. Pourtant, il faut retenir que le client n’est pas roi tant qu’il ne paie pas comme un prince. Et être courageux en négociation, c’est aussi oser dire non. Le livre évoque plusieurs façons de dire non, on est ainsi bien paré. - Mettez une habitude de progrès en place
Comment viser l’excellence en tant que commercial ? Il faut bien sûr apprendre, pratiquer et surtout persévérer. Le lecteur est tiré vers l’excellence et Nicolas Caron offre plusieurs conseils pour s’améliorer sans cesse : se fixer des objectifs et créer une habitude de progrès pour former, avec le temps, un sillon vertueux. - Faites ce que les autres n’ont pas le temps de faire
Ce qui fera votre différence en tant que vendeur (et dans toute discipline également), c’est l’intensité, l’implication et la qualité que vous mettez dans votre métier. Votre ZIM, c’est ce que l’auteur appelle la Zone d’Impact Maximal. Il s’agit de la famille d’actions les plus productives, qui sont à l’origine de votre succès. Le livre montre la démarche étape par étape pour trouver votre ZIM, et ainsi devenir efficace au lieu de juste être occupé.
Lève-toi et vends ! de Nicolas Caron offre plein d’astuces modernes bien structurées, basées sur des recherches scientifiques et la doctrine récente en matière de vente. Il ne s’agit pas d’une méthodologie, mais d’une pléthore d’outils indispensables. Chaque chapitre est ponctué d’une liste de ressources pour aller plus loin, bien que le contenu riche du livre soit largement autosuffisant. Cet ouvrage contient aussi un chapitre dédié spécifiquement à la vente sur salon ou foire, un sujet rarement traité en francophonie. Il s’agit d’un livre pratique, facile à lire, stimulant, indispensable, pour tout commercial, junior ou expérimenté. Cliquez ici pour vous le procurer.
