Le copywriting est l’art de la persuasion écrite, une compétence cruciale utilisée dans presque tous les aspects du marketing et de la publicité. Son objectif principal est d’inciter les gens à agir, que ce soit pour acheter un produit, s’abonner à une liste, participer à un événement, ou toute autre action qui bénéficie à une entreprise ou une marque.
Il existe peu de littérature de qualité en français et ce livre est donc une exception.
Ceci n’est pas à proprement parler d’un résumé de l’ouvrage Le guide du copywriting de Sélim Niederhoffer, mais un billet qui en distille les points clés.
L’auteur, Sélim Niederhoffer, a été tour à tour community manager pour Patrick Bruel, auteur pour Forbes, JUPDLC, Glassdoor.fr, Playboy et Technikart et c’est aussi, grâce à sa plume, l’artisan du succès de la plateforme Artdeseduire.com, plateforme de référence du coaching en séduction en France.
Aujourd’hui, il se consacre pleinement au copywriting à travers son entreprise, les Mots Magiques et sa chaîne YouTube éponyme.
Dans Le guide du copywriting (Editions Eyrolles), il explique et modélise les désirs humains de manière concrète et pratique, s’appuyant sur les légendes du secteur dont Drew Whitman, David Ogilvy, Jim Edwards et d’autres. Il rend la matière accessible pour les copywriters francophones, débutants comme avancés. Ce guide propose 50 techniques, toutes très concrètes et applicables, dont voici l’essentiel.
- Qu’est-ce que le copywriting ?
L’auteur nous rappelle que cette discipline prend ses origines dans la religion : on peut remonter jusqu’à Gutenberg et se demander si la Bible ne relève pas de ce domaine.
Au cœur du copywriting se trouve la capacité de comprendre et de communiquer efficacement avec le public cible. Un bon copywriting ne se contente pas de vendre un produit ou un service ; il vend des émotions, des histoires, et crée des connexions, en s’appuyant sur des techniques psychologiques et des déclencheurs émotionnels pour influencer les décisions et comportements.
Le copywriting est omniprésent et se manifeste à travers de nombreux canaux, y compris les publicités en ligne, les brochures, les articles de blog, les scripts vidéo, et plus encore. Dans notre ère numérique, le copywriting est devenu essentiel pour se démarquer dans un espace encombré, en capturant l’attention et en motivant l’action, contribuant directement au succès commercial et à la fidélisation de la clientèle.
Avec le copywriting, vous savez transformer les mots en argent. Et c’est justement tout le propos de ce livre.
- Le guide du copywriting aujourd’hui : comprendre le modèle de l’entonnoir
Le modèle de l’entonnoir de vente est un concept central dans le monde du marketing et du copywriting. Il décrit le parcours théorique qu’un consommateur prend de la première interaction avec une marque jusqu’à l’achat final, souvent représenté comme un entonnoir qui se rétrécit progressivement. Le livre décrit en détail un entonnoir de vente long à l’aide des étapes suivantes, en partant de la fin de l’entonnoir, donc l’objectif de vente. En voici la synthèse :
1. Créez une offre irrésistible qui répond aux besoins de vos clients
2. Soignez votre page de vente
3. Faire connaître votre offre et diriger votre trafic sur votre page de vente
4. Collecter le mail du prospect
5. Devenir visible pour faire entrer les prospects dans votre tunnel de vente.
L’ouvrage de Sélim Niederhoffer expose notamment 10 stratégies qui sont des portes d’entrée possibles pour votre entonnoir de vente.
- Pourquoi vous devez apprendre le copywriting
Dans le paysage commercial dynamique d’aujourd’hui, maîtriser l’art du copywriting est plus qu’un atout ; c’est une nécessité. Apprendre le copywriting offre plusieurs avantages indispensables qui transcendent la simple rédaction de textes de vente convaincants. En investissant dans l’apprentissage du copywriting, vous acquérez la capacité de motiver et de persuader, ce qui est fondamental pour tout succès dans le domaine du marketing et des affaires en général. C’est la clé pour débloquer un engagement plus profond, une meilleure fidélité à la marque, et, ultimement, une croissance significative des revenus.
- Devenir copywriter pour tous ou pour soi
L’auteur fait la distinction entre les copywriters qui écrivent pour eux et leurs offres et les copywriters professionnels, qui rédigent pour d’autres clients. Le premier connaît mieux ses clients, mais le second doit combler cette lacune avec une excellente maîtrise des techniques de vente à l’écrit. Le professionnel devra aussi sans cesse trouver des clients. Mais dans les deux cas, le copywriting rapporte, et peu même rapporter gros. Le livre montre l’exemple édifiant de Gary Dahl et des Pet Rocks.
- Où trouver le vocabulaire qui « parle » à votre prospect ?
La phase d’étude de marché est trop souvent négligée. Le livre évoque et détaille 5 sources pour trouver les bons mots pour convaincre vos futurs clients : vos clients actuels, vos concurrents, les forums et sites de questions/réponses, les réseaux sociaux (Instagram, X, Facebook, LinkedIn) et le passé, c’est-à-dire d’anciennes publications qui parlent à votre marché.
- Pourquoi le consommateur achète-t-il ?
Demandez-vous pourquoi un inconnu est susceptible de souscrire à votre offre, notamment en analysant vos propres comportements par rapport à une offre. Le livre expose plusieurs outils motivationnels, dont la pyramide de Maslow, les huit désirs qui nous gouvernent ou huit forces ou de la vie et les neuf désirs secondaires de Drew E. Whitman, ainsi que les 10 raisons qui poussent un prospect à l’achat de Jim Edwards :
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- Le gain financier
- Economiser de l’argent
- Gain de temps
- Eviter des efforts
- Réduire ou supprimer une douleur physique ou mentale
- Être plus à l’aise
- Améliorer sa propreté ou son hygiène de vie
- La validation sociale
- Se sentir aimé
- Améliorer son statut social, gagner en popularité.
- Pour qui écrivez-vous ?
Peu importe votre offre, concentrez-vous d’abord sur le client. On nomme une cible choisie un « avatar » ou « portrait-robot ». Il faut visualiser et décrire ce que vos clients ont en commun en termes de comportement d’achat, classe d’âge, loisirs, lieux géographiques, critères sociaux-démographiques. Si votre affaire sert plusieurs cibles, il faudra raconter l’histoire la plus fédératrice possible.
- Sept solutions pour contourner l’angoisse de la page blanche
L’auteur propose de nombreuses solutions pour ne pas se retrouver bloqué devant sa page blanche, comme, par exemple écrire quelque chose de léger à vos clients, changer de perspective ou simplement d’écrire quelque chose qui n’est pas lié au copywriting.
- AIDA et les cinq alternatives pour structurer votre page de vente
AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) est un modèle fondamental en copywriting et en marketing, guidant la structure du contenu de vente. Ce modèle vise à attirer l’attention du consommateur, susciter son intérêt, cultiver le désir du produit ou service, et encourager une action d’achat.
En plus d’AIDA, il existe d’autres structures efficaces, chacune adaptée à différents types de messages et de publics. L’utilisation d’AIDA ou de ses alternatives devrait être basée sur la compréhension spécifique des motivations et comportements des clients cibles. Le livre évoque quatre autres structures de vente, dont le modèle très utilisé outre atlantique « Problem, Agitate, Solve » (poser un problème, l’agiter et le résoudre).
- La Super Structure, le plan ultime pour écrire votre page de vente
L’auteur livre une super structure qu’il compare à un slalom, dans lequel on embarque le lecteur de la ligne de départ (le titre) jusqu’à la ligne d’arrivée (l’appel à l’action). Cette super-structure est composée de plusieurs blocs que voici. L’auteur les décrits un à un dans les chapitres suivants.
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- Le titre qui tue et interpelle le lecteur
- La promesse pour donner envie de lire la suite
- Le couteau dans la plaie
- Votre histoire pour que le lecteur puis s’identifier
- Les solutions qui n’ont pas fonctionnées
- Le recadrage avec une nouvelle perspective
- La vision idéale pour que le prospect puisse se projeter
- La présentation de l’offre
- La liste de puces avec les bénéfices
- La mise en perspective qui prépare l’annonce du prix
- Le marketing répulsif pour renforcer la désirabilité
- L’annonce du prix
- La présentation des bonus
- Les témoignages clients
- L’appel à l’action
- Le P.S. avec une dernière info, par exemple pour lever une objection
- Des titres qui tuent
Comme le dit David Ogilvy, il y a cinq fois plus de personnes qui lisent votre titre sans lire le reste de votre texte. Un titre remarquable sert à attirer l’attention des lecteurs. Parmi les titres, Sélim Niederhoffer évoque 4 catégories : les titres d’articles et de vidéos, les objets d’e-mail, les titres publicitaires et les titres de pages de vente. Son livre contient pas moins de 27 exemples de titres, classés en catégories (promesse, nouveauté, mystérieux).
- La promesse
La promesse, c’est ce qui pousse le lecteur à poursuivre sa lecture, après avoir lu le titre, à vous suivre, à acheter votre produit. L’auteur parle ici notamment de son modèle OPEN (Obstacle, Prix, Espace temps et Négation) pour rédiger des promesses attractives. Il faut comprendre ce qui empêche le prospect d’atteindre le prix, c’est-à-dire l’Obstacle. Le prix (au sens récompense) est ce que le lecteur va atteindre après avoir dépassé l’obstacle. L’espace-temps est la temporalité dans laquelle le prospect atteindra son but. Et la négation sert à enlever les obstacles, excuses, douleurs ou peurs du lecteur. Un exemple de promesse ainsi réalisé est : « 7 techniques pour avoir des abdos en béton en moins de 15 minutes par jour sans forcer ».
- La douleur vend plus que la douceur
L’humain est naturellement plus motivé à éviter la douleur ou la perte qu’à rechercher le plaisir, un principe connu sous le nom d’« aversion à la perte ». Utiliser cette tendance dans votre écriture peut grandement influencer la réaction de votre lecteur. Cependant, il est crucial de ne pas appuyer trop fort sur ces douleurs. Si vous exagérez les points de douleur, vous risquez de repousser le prospect. Personne n’aime se sentir accablé ou désespéré. Au lieu de cela, le processus devrait ressembler à ceci :
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- Introduction à la question : Commencez par introduire un problème ou une préoccupation que votre prospect est susceptible de comprendre et de ressentir.
- Poser la question : Formulez directement la question qui met en évidence leur douleur ou leur défi.
- Validation : Après avoir posé la question, offrez une validation. Si le lecteur s’identifie à la douleur mentionnée, invitez-le à continuer à lire. Cela crée un lien, montrant que vous comprenez leur situation.
En rappelant au lecteur ses douleurs ou préoccupations, qu’elles soient physiques, psychologiques, ou autres, vous captez efficacement son attention. Cette stratégie prépare le terrain pour que vous présentiez votre offre comme la solution, créant un contraste puissant entre le désagrément de leur situation actuelle et le soulagement que votre produit ou service peut apporter.
- Les fausses solutions : préparer le prospect à votre offre
Dans le parcours vers la conversion d’un prospect, il est essentiel de reconnaître l’existence de “fausses solutions”. Il s’agit de solution qui ont peut-être déjà déçu le client. Il s’agit d’énumérer des alternatives que le prospect a peut-être essayé, mais qui n’ont pas fonctionné. Sans dénigrer explicitement d’autres produits ou services, soulignez comment et pourquoi ces solutions étaient insuffisantes. Étaient-elles incomplètes, trop compliquées, ou simplement inefficaces ? Cette réflexion renforce votre crédibilité et votre empathie, montrant que vous comprenez les frustrations du prospect. Vous pouvez appuyer sur le coût psychologique, émotionnel, en temps et en argent de tous ses tests qui n’aboutissent pas à un résultat concret.
- Promettez des lendemains qui chantent avec le futur pacing
Le “future pacing” est une technique puissante empruntée aux neurosciences et à la programmation neurolinguistique (PNL). Elle consiste à guider le prospect à travers une visualisation où il s’imagine dans un futur où ses problèmes sont résolus grâce à votre produit ou service. Cette projection dans l’avenir crée une anticipation positive et renforce le désir d’achat.
Encouragez le prospect à se voir dans un futur où il a utilisé votre produit/service avec succès. Qu’il s’imagine profiter des bénéfices, ressentir le soulagement, et vivre la transformation promise. Cette étape crée une connexion émotionnelle forte. Utilisez des mots qui évoquent des sensations, des émotions, et des images vives. Plus la visualisation est détaillée, plus elle est puissante. L’objectif est de rendre cette future expérience la plus réelle possible dans l’esprit du prospect. Après avoir guidé le prospect à travers cette expérience positive future, il est crucial de lier ces sentiments à l’action que vous souhaitez qu’il entreprenne. Qu’il s’agisse de faire un achat, de s’inscrire à un webinar, ou toute autre action, associez-la clairement à la réalisation de cette vision future.
Le “future pacing” permet de déplacer leur perspective de l’incertitude présente vers un avenir prometteur, augmentant ainsi la probabilité d’une conversion.
- Comment mettre en avant les bénéfices de votre offre
C’est le moment d’aider le prospect à atteindre la solution. Le lecteur se demande « A quoi sa sert ? Qu’est-ce que ça va m’apporter ? ». Le livre montre ici comment rédiger des puces de bénéfices. Vous découvrirez aussi la méthode du lecteur imaginaire pour savoir si votre bénéfice est convaincant ou s’il ne sert à rien. Et enfin, dans cette section, vous avez 13 phrases à copier-coller que vous pouvez utiliser à la place de « pourquoi » et « comment » pour rédiger vos bénéfices.
- Les caractéristiques de l’offre : comment en parler ?
Les bénéfices répondent à la question « pourquoi j’achète ça ? » et les caractéristiques à la question « qu’est-ce que j’achète ? ». Les caractéristiques doivent être discutées lorsque vous présentez votre offre. Elles donnent au client une compréhension claire de ce qu’il obtient. Si vos caractéristiques sont techniques ou peu connues, associez-les à des bénéfices pour clarifier leur avantage. Cela aide le client à comprendre pourquoi ces caractéristiques sont pertinentes. Les caractéristiques peuvent aussi servir à renforcer la crédibilité de votre offre. Par exemple, mentionner que le produit est « allemand » peut évoquer une certaine qualité, ou que le design a été réalisé par un ancien graphiste de « Pixar » peut suggérer une grande créativité et compétence. Pour rendre les caractéristiques facilement digestibles et visuellement attrayantes, utilisez des pictogrammes.
- Le storytelling, ou comment raconter des histoires qui font vendre
Le storytelling est une technique de vente puissante car il s’appuie sur les émotions humaines et les expériences personnelles, éléments avec lesquels les gens peuvent facilement s’identifier. Les histoires captivent les gens non seulement par leur contenu mais aussi par les émotions qu’elles suscitent. Elles peuvent inspirer, motiver et susciter l’empathie, des sentiments qui créent une connexion profonde avec les clients potentiels. Les histoires permettent aux prospects de visualiser ce que serait leur vie s’ils utilisaient votre produit ou service. Au lieu de leur dire directement, vous leur montrez à travers des scénarios réalistes et des résultats tangibles.
Les histoires les plus efficaces sont celles qui se terminent bien, les « success stories ». Elles démontrent non seulement la valeur de ce que vous proposez, mais aussi la réalisation possible des aspirations des clients grâce à votre produit ou service.
Les histoires doivent être pertinentes pour votre audience. Connaître votre clientèle vous permet de raconter des histoires qui résonnent sur un plan personnel, augmentant ainsi l’impact de votre message. En utilisant le storytelling, vous ne faites pas que vendre un produit ou un service; vous vendez une expérience, une promesse et un nouveau chapitre possible dans la vie de vos clients.
- Crédibilité et autorité : utilisez ces principes pour rassurer
La crédibilité et l’autorité sont essentielles pour gagner la confiance des prospects. Sans elles, il est difficile de convaincre un client potentiel de la valeur de votre offre. Voici comment établir et renforcer votre crédibilité :
Présence en ligne : Avoir une présence en ligne solide, que ce soit via un site web, des réseaux sociaux ou des services fournis par Google, est crucial pour établir une image professionnelle.
Tenir un blog : Rédiger des articles, proposer des ebooks ou des études de cas sur un blog ou une chaîne YouTube démontre votre expertise et votre engagement envers votre domaine.
Mettre en avant vos qualifications : Exhiber vos diplômes ou toute autre preuve de qualification renforce votre crédibilité.
Expérience professionnelle : Montrer votre expérience professionnelle, surtout si elle est pertinente pour votre offre, ajoute de la valeur à votre proposition.
Réseautage avec d’autres experts : Côtoyer et dialoguer avec d’autres experts dans votre domaine montre que vous êtes reconnu et respecté par vos pairs.
Participation à des conférences : Être un intervenant ou simplement assister à des conférences renforce votre position en tant qu’expert.
Devenir le centre d’attention : Être interviewé, écrire un livre ou tout autre moyen qui vous place sous les projecteurs augmente votre visibilité et votre crédibilité.
En établissant votre crédibilité et votre autorité, vous rassurez vos prospects sur la qualité et la fiabilité de votre offre, augmentant ainsi vos chances de conversion.
- Preuve sociale et témoignages
La preuve sociale est cruciale pour valider l’efficacité d’un produit ou service. Elle se manifeste par des témoignages de clients satisfaits, des études de cas, des avis d’experts, ou des endossements de célébrités. Ces témoignages renforcent la crédibilité et rassurent les nouveaux clients potentiels. Pour les collecter, offrez une excellente expérience client, puis sollicitez des retours. Présentez-les de manière authentique, en utilisant des citations directes et, si possible, des images ou vidéos pour plus d’authenticité. Ils doivent souligner des bénéfices concrets, reflétant de vraies expériences. Le livre donne d’excellents conseils pour récolter des témoignages clients.
- Comment bien amener le prix ?
Introduire le prix est une étape délicate, souvent source d’anxiété. Pour l’aborder sereinement, travaillez votre rapport à l’argent. Lorsque vous êtes à l’aise avec l’idée de demander une somme, vous surmontez les objections classiques sur le coût. Le secret réside dans la perception de la valeur : votre client doit sentir qu’il en retire plus qu’il n’investit. Avant de révéler le prix, assurez-vous d’avoir clairement communiqué la valeur de votre offre, ses avantages, et les transformations positives qu’elle induira. Dans l’ouvrage, vous trouverez 7 stratégies faciles à mettre en place pour parler du prix, dont l’effet d’ancrage.
- L’appel à l’action : le moment de conclure ?
C’est le moment du « A » de la formule AIDA : l’action. L’appel à l’action (CTA, call-to-action) est l’élément sur lequel vous voulez que le prospect clique, pour le mener vers l’action voulue. Effectuez des tests pour savoir précisément où le placer. Un bon CTA est simple, concis, urgent, direct et irrésistible.
- Trois techniques d’engagement pour faciliter la décision d’achat
Ces stratégies fonctionnent car elles minimisent le sentiment de risque, démontrent votre assurance en la qualité de l’offre, et encouragent les habitudes d’achat.
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- Offrir quelque chose : Proposez un essai gratuit ou un échantillon. Cela réduit les risques perçus et crée une expérience positive préliminaire.
- Réduction significative : Diminuez considérablement le coût initial, particulièrement pour les abonnements, incitant ainsi à l’achat.
- Garantie du produit : Assurez une politique de remboursement. Cela montre votre confiance envers le produit et rassure le client.
Ces stratégies fonctionnent car elles minimisent le sentiment de risque, démontrent votre assurance en la qualité de l’offre, et encouragent les habitudes d’achat.
- L’importance du marketing répulsif pour accroître la désirabilité de votre produit
Le marketing répulsif consiste à cibler délibérément un public spécifique, tout en excluant certains consommateurs. C’est un moyen de qualifier vos prospects. Cette stratégie augmente la désirabilité du produit en créant un sentiment d’exclusivité. En communiquant clairement qui est le produit pour et qui il n’est pas pour, vous attirez des clients qui s’identifient plus fortement à votre marque, tout en évitant ceux qui pourraient avoir une expérience négative et potentiellement nuire à votre image de marque par des critiques non constructives.
- Urgence et rareté — le bloc indispensable de la Super Structure
L’urgence et la rareté sont des leviers psychologiques puissants dans le marketing, incitant à l’action rapide par peur de manquer une opportunité. La rareté augmente la valeur perçue d’un produit, tandis que l’urgence pousse à une décision immédiate, court-circuitant les hésitations. Ces tactiques doivent être utilisées avec authenticité ; justifiez toujours la rareté (édition limitée, temps de consultation personnalisé) et l’urgence (fin d’une promotion, derniers stocks) pour maintenir la confiance du client.
- Comment contourner le principe de la réactance dans votre page de vente ?
La réactance est une réaction psychologique de défense lorsqu’une personne sent sa liberté d’action menacée. Pour éviter cela dans votre copywriting, rappelez au lecteur sa liberté de choix. Ne forcez pas la vente, mais présentez les options, mettant en lumière l’efficacité de votre offre par rapport aux alternatives moins fructueuses. Cette approche respecte l’autonomie du client, réduisant la réactance, et favorisant une décision d’achat plus naturelle et confortable.
- Cinq éléments pour bien boucler votre page de vente
Inclure ces éléments assure une conclusion efficace, augmentant la confiance et la transparence avec le prospect :
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- Signature manuscrite : Personnalisez avec votre signature pour ajouter une touche humaine.
- Votre photo : Montrez-vous pour créer une connexion personnelle.
- Accessibilité : Assurez-vous d’être joignable pour toute question ou préoccupation.
- Lien vers le contenu : Si vous vendez un infoproduit, faites le lien direct avec le premier chapitre.
- FAQ : Anticipez et répondez aux objections possibles dans une section FAQ.
- KISS : la règle d’écriture de tous les copywriters
Cette technique souligne l’importance de la simplicité dans la communication. KISS signifie essentiellement Keep It Simple and Stupid (garde-le simple et stupide). Les vendeurs en ligne doivent éviter la complexité dans leurs messages, que ce soit dans la description du produit, les communications marketing, ou la conception du site web. Écrire simplement ne signifie pas diluer le message, mais plutôt le rendre accessible et compréhensible pour un public plus large. Cela implique de raccourcir les phrases, d’utiliser des termes génériques compréhensibles, de couper les phrases longues, et d’éviter le jargon technique. L’objectif est de communiquer directement et honnêtement avec les clients, en se concentrant sur les résultats – les ventes – plutôt que sur l’élégance linguistique ou la sophistication technique. Le livre évoque notamment 5 règles de simplification.
- Le piège du jargon : quand l’expert devient copywriter
Lorsque vous écrivez des textes marketing, évitez le jargon professionnel. Votre audience n’est pas composée d’experts, mais de personnes cherchant des solutions à leurs problèmes. Utiliser un langage trop technique peut intimider et aliéner le lecteur, entravant la communication efficace. Au lieu de cela, adoptez un langage que votre client comprend, créant ainsi un lien de confiance et facilitant la persuasion. Cette approche humanisée du copywriting permet une meilleure connexion avec le client, augmentant ainsi les chances de conversion. Comme évoqué si bien dans l’ouvrage, « le copywriting, c’est l’art d’écrire comme votre client parle ».
- Ne culpabilisez pas votre lecteur
Dans le processus de copywriting, il est crucial de maintenir une relation positive avec le lecteur. Évitez de le culpabiliser ou de créer un sentiment de regret. Au lieu de cela, votre texte doit encourager, soutenir et guider le lecteur, lui montrant comment votre offre peut améliorer sa situation. Utilisez un ton empathique et rassurant, mettant en avant les bénéfices et les aspects positifs de votre produit ou service, et comment ceux-ci peuvent conduire le lecteur vers ses objectifs personnels ou professionnels. Dans l’ouvrage vous trouverez notamment 7 formules à utiliser quand vous écrivez pour ne pas culpabiliser votre lecteur.
- Le pouvoir des pronoms dans le copywriting
Utiliser efficacement les pronoms peut transformer votre copywriting. Réduisez l’utilisation du “je”, sauf pour partager des histoires personnelles, augmentant ainsi la relatabilité. Accentuez le “vous” pour parler directement au lecteur, créant une conversation intime. Le “vous” doit prédominer, rendant le texte centré sur le lecteur. Faites le “Test vous” pour vous assurer que “vous” apparaît deux fois plus que “je”. La troisième personne est utilisée pour la neutralité, mais le “nous” inclusif renforce la connexion et l’engagement.
- Éliminez la voix passive dans le copywriting
La voix passive crée une distance entre l’action et le lecteur, diminuant l’impact du message. Dans le copywriting, l’objectif est d’inciter à l’action, ce qui est mieux servi par la voix active. Elle place le lecteur au centre de l’action, créant un sentiment d’urgence et d’engagement. Évitez la voix passive, souvent utilisée dans les textes juridiques et administratifs, car elle induit un état d’attente passive. Au lieu de cela, utilisez la voix active pour dynamiser votre texte et encourager le lecteur à agir.
- L’importance de la précision dans le copywriting
La précision est cruciale dans le copywriting. Évitez les termes vagues comme “quelques” ou “environ”, qui créent de l’incertitude. Préférez des données quantifiables et spécifiques pour renforcer la crédibilité de votre message. Par exemple, remplacez “Vous allez économiser beaucoup” par “Économisez de 10 à 17%”. Cette clarté renforce la confiance du lecteur et augmente la force de persuasion de votre texte. Dans les engagements, comme les modalités de paiement et de livraison, la précision est non seulement appréciée mais nécessaire.
- Show, don’t tell : la théorie du bonnet et de l’écharpe
Dans le marketing, montrer est plus efficace que dire. Cette technique, applicable notamment dans la promotion de produits de perte de poids, recommande l’utilisation de visuels avant/après pour démontrer l’efficacité. Au lieu de dire “Il fait froid”, montrez un bonnet et une écharpe. Utilisez des histoires, des exemples, ou des visuels pour illustrer un point, plutôt que de simplement en parler. Cette méthode rend votre message plus tangible, le prospect peut mieux s’identifier, il mémorise davantage et elle augmente l’impact de votre copywriting.
- La liste des mots magiques
L’ouvrage contient une liste de mots magiques, des mots qui font « tourner la tête des lecteurs », qui captent leur attention. Ces mots sont divisés en plusieurs catégories et vous serviront grandement dans votre copywriting.
- La liste des 50 nombres magiques
Certains chiffres ne vont pas créer la même envie chez vos lecteurs. Certains nombres ont un impact psychologique fort et peuvent augmenter l’efficacité de votre message. Par exemple, les nombres comme 3, 5, 7, 10, et 100 sont considérés comme “magiques” et attirent plus l’attention. Ils peuvent être utilisés dans les titres, les listes, ou pour souligner des offres spéciales. Ces nombres rendent l’information plus mémorable et peuvent influencer la décision d’achat. L’ouvrage détaille ici ces chiffres et évoque le cas des chiffres psychologiques 7 et 9. Testez différents nombres dans vos titres et contenus pour découvrir ceux qui résonnent le plus avec votre audience.
- Captiver le lecteur grâce à l’effet Zeigarnik
Bluma Zeigarnik, psychologue des années 1920, a révélé que les gens se souviennent mieux des tâches inachevées. Aussi, le sentiment d’inachevé est utilisé dans le cinéma et les séries pour créer de l’anticipation, par exemple lorsque des coupures sont faites pile au moment où le suspense est à son paroxysme. Vous pouvez appliquer cet effet dans le copywriting en structurant votre contenu pour maintenir l’anticipation. Ne dévoilez pas tout immédiatement. Utilisez des titres intrigants, des « cliffhangers », et décomposez l’information pour encourager la lecture continue. Cette tension incite le lecteur à chercher la résolution, le gardant engagé jusqu’à la fin.
- L’importance de la relecture et de la réécriture en copywriting
La relecture est essentielle pour améliorer votre texte et augmenter vos ventes. Elle doit être effectuée lorsque vous êtes reposé, idéalement le lendemain de l’écriture. Utilisez une copie imprimée pour la relecture, en vous assurant d’être dans un état d’esprit calme et concentré. Relisez-vous à voix haute, cherchez des exemples pour soutenir vos arguments, et soyez attentif à la typographie et au style. Corrigez les erreurs, éliminez la voix passive et les lourdeurs, et faites-vous relire par une personne de confiance pour un feedback objectif.
- Choisir entre une page de vente et une vidéo de vente
La décision entre utiliser une page de vente textuelle ou une vidéo de vente dépend de plusieurs facteurs. La vidéo peut être hypnotique et captivante mais coûteuse à produire et parfois inaccessible pour certains utilisateurs. En revanche, une page de vente est rapide à créer et familière pour les lecteurs, bien que potentiellement moins engageante. L’important est de tester les deux formats pour déterminer lequel résonne le plus avec votre audience. L’idéal est souvent d’accompagner les vidéos de textes pour couvrir toutes les préférences.
- Opter pour une page de vente longue ou courte
La longueur de votre page de vente doit être dictée par trois objectifs principaux : informer sur votre offre, rassurer et contrer les objections, et séduire pour inciter à l’action. Si ces objectifs sont atteints en peu de mots, n’allongez pas inutilement le texte. La longueur idéale dépend aussi de la complexité et du prix de votre offre. Plus votre produit nécessite d’explications ou est coûteux, plus votre page de vente sera longue. L’essentiel est de répondre aux questions et préoccupations de vos prospects.
- L’utilisation des émojis dans le copywriting
Les émojis peuvent renforcer la communication en connectant directement avec les émotions du lecteur. Cependant, leur utilisation doit être mesurée. Ils peuvent prendre de la place précieuse dans les titres, sembler enfantins, ou créer de la confusion s’ils sont mal choisis. Pour les utiliser efficacement, ne surchargez pas votre contenu, assurez-vous qu’ils correspondent à votre secteur d’activité et à la personnalité de votre marque. Bien utilisés, ils peuvent aider à capter l’attention et à transmettre des émotions de manière efficace.
- Maîtriser l’art du test A/B dans le copywriting
Le test A/B, ou split test, est crucial pour comprendre les préférences de vos lecteurs. Cette méthode implique de tester différentes versions d’un élément (comme le titre, le visuel, la couleur du bouton de paiement, etc.) pour voir quelle version attire le plus de clics. Utilisez des logiciels dédiés pour diriger les visiteurs vers différentes versions de votre page et analysez les résultats pour sélectionner la version la plus performante. Le livre évoque notamment 5 split tests à envisager. Ce processus est itératif et nécessite des ajustements constants pour optimiser vos conversions.
- La page de vente horizontale : une stratégie innovante
Jeff Walker, dans son livre “Launch”, introduit la page de vente horizontale, une méthode où le prospect reçoit des segments de la page de vente via des emails sur plusieurs jours. Cette approche augmente la probabilité de lecture complète, renforce le message par la répétition, et transforme les prospects en fans impatients. Elle comprend trois phases : le teasing, la présentation de l’offre, et le suivi post-offre. Attention, une communication excessive risque d’être perçue comme du spam.
- Écrire une vidéo de vente efficace
Pour réussir une vidéo de vente, appliquez les principes du copywriting à votre structure. Captez l’attention immédiatement, utilisez divers plans visuels, et mettez l’accent sur les avantages du produit. Le Call-To-Action (CTA) doit être évident. Présentez-vous de manière professionnelle, avec un son clair. Les sous-titres sont essentiels pour l’accessibilité. La page hébergeant la vidéo doit avoir un titre accrocheur, la vidéo elle-même, un bouton d’achat visible, une liste des avantages, un autre bouton d’achat, et une conclusion percutante. Le livre montre notamment comment structurer la page qui héberge une vidéo de vente.
- Progresser en copywriting : conseils pratiques
Pour améliorer vos compétences en copywriting, diversifiez vos activités : ne vous limitez pas à l’écriture. Lisez des ouvrages de référence, explorez d’autres sujets, traduisez des textes étrangers, et pratiquez l’écriture manuscrite. Analysez et améliorez les contenus existants, trouvez des mots qui résonnent, et créez des textes pour des produits que vous appréciez. Évitez de commencer avec une page blanche, préparez-vous en amont. Ces actions renforceront votre agilité mentale et votre capacité à produire des textes convaincants.
- L’éthique en copywriting : une responsabilité essentielle
Le copywriting, comme un stylo, est un outil neutre dont l’impact dépend de son utilisation. Employé avec éthique, il peut créer des chefs-d’œuvre ou conclure des accords bénéfiques. Mal utilisé, il devient dangereux. Le copywriter doit s’interroger sur l’éthique de ses messages. Accepteriez-vous de voir votre publicité affichée publiquement, influençant jeunes et moins jeunes? Cette auto-évaluation est cruciale pour maintenir l’intégrité, éviter la manipulation malveillante et respecter votre audience.
- Les sept outils du copywriter et comment écrire plus efficacement
Un copywriter efficace nécessite des outils appropriés et une méthode de travail sans distraction. Les outils essentiels incluent des fournitures de bureau de base, des lunettes antireflets, un équipement ergonomique, des dictionnaires, et un ordinateur portable. Pour maximiser la productivité, travaillez dans un espace calme, déconnectez-vous d’Internet pendant les sessions d’écriture, mettez votre téléphone en mode avion, et maintenez un environnement de travail organisé. Ces pratiques, combinées à une préparation adéquate, peuvent considérablement améliorer l’efficacité et la qualité du travail de copywriting.
- Acquérir vos premiers clients en copywriting
Démarrer en copywriting implique souvent une lutte pour trouver les premiers clients. Les plateformes de freelances, comparables à un “Tinder pour copywriters”, sont des marchés où les entreprises recherchent des compétences spécifiques. Bien que la concurrence soit féroce, et que beaucoup baissent leurs tarifs pour attirer des clients, ce n’est pas toujours le moins cher qui gagne. Les mieux notés, les plus rares, et ceux qui démontrent clairement leur savoir-faire ont également du succès. L’objectif n’est pas de rester sur ces plateformes mais de construire des relations directes avec les clients pour éviter les commissions et développer des interactions plus personnelles. Dans l’ouvrage, vous trouverez 5 plateformes sur lesquelles vous inscrire pour démarrer votre carrière de copywriter.
- 21 questions pour améliorer votre taux de conversion
Le livre propose 21 questions pertinentes à vous poser pour améliorer votre taux de conversion. Voici les 10 premières questions :
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- Est-ce que votre lettre de vente (texte, vidéo ou page de vente) est humaine, personnalisée ou est-ce qu’elle sent l’arnaque ?
- Est-ce qu’elle parle vrai, ou trop technique, trop de jargon, trop complexe ?
- Est-ce qu’elle démarre fort, avec un gros titre et une bonne promesse ?
- Les problèmes décrits sont-ils assez douloureux pour toucher votre lecteur ?
- Les témoignages clients sont-ils crédibles ?
- Les transitions entre vos différents blocs sont-elles logiques et fluides ? La page est-elle belle ?
- Avez-vous présenté au lecteur suffisamment de bénéfices ? Lui avez-vous assez mis l’eau à la bouche ?
- Avez-vous réussi à rassurer votre lecteur ? Êtes-vous une personne de confiance, inspirez-vous confiance quand on ne vous connaît pas ?
- Avez-vous corrigé correctement votre copie (fautes d’orthographes, de grammaire, etc.) ?
- Avez-vous soumis votre page aux yeux d’un designer ou d’un pro de l’UX ? Est-elle assez aérée ? Est-elle lisible pour tous les yeux, pour tous les âges ?
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La suite des questions se trouve dans l’ouvrage.
- Comment devenir un copywriter complet : les compétences adjacentes et complémentaires
Pour être un copywriter polyvalent, développez des compétences adjacentes telles que le community management, le ciblage publicitaire, la rédaction SEO, la prise de parole en public, et diverses formes d’écriture (édition, journalisme, scénarisation). Les compétences complémentaires englobent le graphisme, la photographie, le montage vidéo, et l’UX copywriting. Vous pouvez choisir de devenir un généraliste, avec une connaissance de base dans plusieurs domaines, ou un spécialiste, maîtrisant certaines compétences en profondeur. L’externalisation est aussi une option viable à mesure que vos revenus augmentent.
Cet ouvrage regorge d’exemples, de listes pratiques et d’autres informations sur le copywriting. Il est indispensable aux débutants et sera très utiles aux experts. Le mieux, pour en tirer toute la substance, est de vous le procurer et d’en faire bon usage.
